Эффект барнума в психологии. Как с помощью эффекта Барнума манипулируют людьми

23.09.2019

Эффект Барнума заключается в том, что для человека характерно принимать на свой счёт банальные, расплывчатые, общие утверждения, особенно если он уверен в таинственном характере их происхождения.

Люди довольно специфично воспринимают обобщённые описания их личности. И когда они читают астрологические прогнозы, то склонны доверять написанному и убеждены в том, что перечисленные характеристики им точно подходят. На самом же деле эти высказывания неопределённые, общие и поэтому пригодны абсолютно для всех.

Эффект Барнума в психологии

Американский психолог Росс Стагнер заинтересовался данным явлением. В основу его эксперимента лёг обычный гороскоп. Эффект Барнума учёный собирался проверить, выбрав тринадцать фраз, которые наиболее часто встречаются в популярных предсказаниях. Из них Стагнер составил тесты для определения психологического портрета личности. Далее Росс раздал анкеты 68 кадровым работникам и попросил их заполнить. Результат был ошеломителен: треть участников заявила о поразительной достоверности в описании. Сорок процентов посчитали его правильным, и почти никто не отметил, что оно «совершенно неверное».

Происхождение термина

Описанный выше эффект получил название в честь Финеаса Барнума - популярного мошенника-циркача из Америки. Он был неразборчив в средствах и известен своей склонностью к обману. А предложил термин выдающийся психолог Пол Мил. Он входит в число создателей легендарного теста MMPI.

В научных кругах существует ещё одно название с двойной фамилией - эффект Барнума - Форера. А в честь кого появилась приписка, мы расскажем ниже.

Эффект Барнума: текст

Всё дело в том, что в 1948 году Бертрам Форер провёл эксперимент. Профессор предложил людям пройти некий психологический тест. После сбора заполненных анкет учёный объявил перерыв на время обработки результатов. На самом деле Форер ничего не проверял. После перерыва Бертрам раздал участникам эксперимента описания их личностей, полученные по результатам теста. Везде был одинаковый текст, взятый из астрологического журнала. Вот как он выглядел: «У вас есть сильная потребность в уважении и любви со стороны окружающих. Вы критично к себе относитесь. В вас кроется большой нереализованный потенциал, который вы не используете с выгодой для себя. У вашей личности есть слабые стороны, но вы с лихвой их компенсируете. У вас бывают трудности с ведением систематической половой жизни. Несмотря на внешнюю демонстрацию самоконтроля и самообладания, иногда вы испытываете чувство незащищённости и внутреннее беспокойство. Иногда у вас появляются сомнения в отношении правильности принятого решения. Вас привлекает разнообразие и определённые изменения, а когда окружающие пытаются навязать ограничения или стеснить, вы испытываете неудовлетворённость. Вы не доверяете чужим утверждениям, которые не имеют в основе веских доказательств. Для вас неприемлемо открывать свою душу посторонним людям. Временами вы бываете общительным, приветливым, коммуникабельным, но в каких-то ситуациях можете оказаться замкнутым, недоверчивым, погружённым в себя. Некоторые ваши притязания выглядят нереалистичными. Одна из ваших главных жизненных целей - безопасность».

После того как участники прочли текст-описание, Форер попросил их оценить его степень сходства с их личностью. Оценка «5» означала максимально возможное сходство. Средний бал получился 4,26. Следовательно, участники эксперимента посчитали, что предложенная характеристика весьма достоверна.

Обратите внимание: приведённый выше текст с описанием поведения и личности подойдёт практически каждому человеку. В этом и заключается эффект Барнума. Примеры подобных экспериментов есть у мошенника и циркача, в честь которого это явление и получило название. Любимая фраза Барнума: «У нас есть кое-что для каждого».

Другие эксперименты

После тестирования Форера аналогичные исследования проводились множество раз: в разных вариациях и разными учёными. Часто его используют для того, чтобы продемонстрировать эффект Барнума и вообще показать на тренингах степень доверчивости человека, а также несовершенство его перцептивно-социальных процессов. Интересный факт: в киноленте «Красные огни» режиссёр воспроизвёл эксперимент Форера. Только вместо личностного теста для участников исследования составили натальный гороскоп.

Критерии достоверности

В дальнейшем стало очевидно, что есть ряд условий, при которых человек почти всегда определит описание своей личности как правильное и достоверное. Давайте их перечислим:

Описание характеризует человеческую личность в позитивном ключе. Этот случай считается самостоятельным явлением, которое называется «принцип Полианны». В соответствии с ним человек всегда принимает позитивные характеристики своей личности за истинные.
Описание включает в себя черты, присущие большинству людей.
Характеристика получена способами, приёмами, методами, которые, по мнению тестируемого, позволяют получить о его личности достоверные данные. Другими словами, исходят из авторитетного для испытуемого источника.
Описание содержит расплывчатые, абстрактные, общие формулировки.

Устные проявления

Эффект Барнума может возникать не только в тех ситуациях, когда человек самостоятельно читает ту или иную характеристику. Он может проявиться и в случае устного предъявления описания личности. Например, человек идёт к соционику, астрологу, экстрасенсу или какому-то подобному «специалисту». Этот субъект внимательно наблюдает за пришедшим, задаёт хитрые вопросы, помечает что-то в своём блокноте, а потом подробно описывает личность клиента. «Специалист» делает удивительно верные выводы, даёт правильные оценки и даже проникает в те части «я», о которых человек и не подозревал до этой встречи.

Специфика явления

Интересно, что эффект Барнума срабатывает исключительно на положительных утверждениях.

Австралийский профессор Роберт Тревен каждый год просит новых студентов записывать собственные сны или интерпретировать знаменитые «роршаховские пятна». Потом он под большим секретом выдаёт каждому из них одинаковый «психологический анализ личности», который состоял из 13 фраз (этим описанием пользовался ещё Стагнер).

Далее каждый сидящий в аудитории студент выступает и даёт оценку прочитанной характеристике. Обычно не находится ни одного учащегося, который считает её неправильной. После этого Тревен позволяет студентам заглянуть в бумаги друг друга. Роберт считает подобный эксперимент прекрасным началом изучения курсов психологии.

Примечательно, что на силу эффекта Форера не влияет престиж психолога или астролога. А легковерие в равной степени присуще как женщинам, так и мужчинам.

Р. Снайдер исследовал удовлетворённость составленным им гороскопом (содержание было одинаковым для всех). Люди, у которых астролог спросил перед написанием прогноза время, день, месяц и год рождения, были более довольны. Также Снайдер выяснил, что испытуемые считали очень достоверными те результаты анализа личности, в которых положительные суждения в пять раз превышали по количеству отрицательные. Если же характеристика содержала вдвое больше негативных суждений, то тестируемые не считали его точным.

Обычно к достоверному восприятию описаний склонны люди, которые не очень счастливы, охвачены тревогой, расстроены или обеспокоены. Они ищут возможность получить определённую поддержку и хотят отделаться от неуверенности и гнетущих переживаний.

Современная демонстрация

В наши дни тоже регулярно проводятся эксперименты, демонстрирующие эффект Барнума. Наиболее понятно и доходчиво о нём рассказал Деррен Браун из Великобритании. Он работает гипнотизёром, менталистом, иллюзионистом и фокусником. Англичанин снял на тему, рассматриваемую в этой статье, целую программу под названием «Эффект Барнума от Деррена Брауна».

В передаче нескольким группам испытуемых (каждая по пять человек), он предложил сделать следующее: обвести свою руку на листке бумаги, написать дату рождения и поместить его в конверт. Также Деррен попросил положить вместе с листком какой-нибудь личный предмет. После этого фокусник собрал конверты и удалился на час для составления индивидуальных прогнозов. Вернувшись, Браун раздал людям листки и попросил прочитать их в уединении. Все испытуемые удивлялись точности описания их личности. Естественно, текст был у всех одинаковым. В конце программы тестируемые выяснили это, обменявшись листками.

Области применения

Ниже мы перечислим несколько лженаучных сфер и ситуаций, где принятие человеком характеристики его личности основано на эффекте Барнума:

Соционика (тесты, описание вида информационного метаболизма).
Психейога (практикуется рядом адептов соционики).
Описание личности в НЛП на основе «метапрограмм» и «репрезентативных систем».
Физиогномика (описание характера человека по чертам лица).
Гадание на картах (Таро и другие).
Описание личности безграмотным психологом, непрофессионалом.
Определение характера по цвету глаз.
Астрология (описание личности по натальному гороскопу или знаку зодиака).
Определение характера по группе крови.
«Холодное чтение» (применяют экстрасенсы для описания личности).
Китайский календарь, в котором характер определяется годом рождения.
Описание личности с помощью лжетестов (развлекательных, журнальных и многих других).
Хиромантия (информацию о характере можно получить через анализ ладонных линий).
Ведическое описание личности (преобладающая гуна и т. п.).
Определение характера по имени (труды Б. Хигира).
Вульгаризированные (популярные) типологии личности, создаваемые на основе акцентуаций характера.

Естественно, это далеко не полный список лженаучных сфер и ситуаций, в которых возникает эффект Барнума. Также стоит отметить, что он распространяется не только на описание личности.

Заключение

Итак, эффект Барнума, примеры текстов которого были представлены в этой статье, является частным случаем когнитивного искажения, известного под названием субъективная валидизация. Помимо этого он корреспондирует с «ипохондрией студента-медика». При данном явлении учащийся вуза начинает замечать у себя признаки изучаемого им заболевания. Также у эффекта Барнума есть схожесть с эгоцентрическим мышлением. Например, при его проявлении человек, который заходит в общественный транспорт и слышит пассажирский смех, думает, что потешаются именно над ним.

Человек любит читать и слышать о себе. А особенно любит, когда говорят о нем только хорошее и предполагают, что его ждет прекрасная, счастливая и обеспеченная жизнь. Это успокаивает и позволяет почувствовать расслабление, прилив сил и уверенность. Бертрам Форер и сотни психологов после него пытались разобраться в этом психологическом эффекте.

Эксперимент Форера

В далеком 1948 психолог Бертрам Форер провел простой . Он раздал своим студентам якобы специальный тест, результаты которого расскажут об их личности. Вместо настоящего психологического теста он давал всем одинаковый туманный текст, взятый из гороскопа. После его прочтения, он попросил каждого студента поставить оценку этому тексту, исходя из их мнения о себе по пятибальной шкале - средней оценкой было 4,26. Данный эксперимент проводился после этого сотни раз другими психологами и давал примерно те же результаты.

Во время эксперимента Форер говорил о том, что студент дисциплинирован и уверен с виду, порой может быть интровертом, порой экстравертом, мыслит независимо, предпочитает разннообразие, иногда чувствует неуверенность. Варианты могут различаться, но суть остается одной.

Эффект Барнума

Эффект Барнума - это особенность человека воспринимать как достоверные такие описания личности, которые, как они полагают, писались исключительно для них, а на самом деле являются туманными и достаточно обобщеными.

Возникновение этого эффекта можно объяснить интересом каждого человека к своей личности.

Условия, необходимые для возникновения эффекта Барнума:

Описание должно содержать расплывчатые, абстрактные формулировки.
Описание содержит такие качества личности, которые подходят большинству людей.
Человек должен считать, что это описание было получено из авторитетного источника.
Описание должно характеризовать человека в позитивном ключе.

Какие люди склонны к такому доверию?

Следует сказать, что на поведение людей во время этого эксперимента влияют так называемые психологические артефакты. Артефакты - это результат, который возникает в психологическом эксперименте в следствии незапланированного поведения экспериментуемого, то есть когда сам исследователь не может предсказать все факторы, которые повлияют на результат.

Например, «услужливые» люди пытаются всячески угодить экспериментатору, «осторожные» хотят представить себя в лучшем свете и всячески избегают ошибок, «эгоисты» просто пытаются повысить свою самооценку, «подозрительные» скрывают свои истинные реакции, а «прозрачные» являются идеальными для экспериментов - они готовы к сотрудничеству и показывают свои истинные реакции и .

Поэтому к восприятию этого пространного описания как достоверного более склонны люди не очень счастливые, чем-то , охваченные тревогой, которые хотят избавиться от гнетущих переживаний и неуверенности, люди, которые ищут любую поддержку. То есть человек должен быть готов морально для того, чтобы воспринимать такое позитивное и пространное описание, потому что оно ему помогает и дает надежду. Кстати, такое легковерие в равной степени присуще как женщинам, так и мужчинам.

Сам Форер объяснил свой эффект обычным человеческим легковерием, однако даже это его объяснение достаточно расплывчато. Тщеславие, мышление желаниями и стремление получить надежду, склонность придавать значение всему, что касается самого человека - вот только некоторые факторы, которые влияют на доверие испытуемого. Дело в том, что человек склонен доверять даже ложным утверждениям, если посчитаем их достаточно приемлемыми или позитивными для нас. Более того, такие описания запускают полет фантазии и мы склонны их интерпретировать так, как пожелаем. В некоторых случаях можно даже разбавлять позитивные описания негативными - вполне возможно человек сам отфильтрует негатив и сосредоточится только на позитивном описании его личности.

Области применения эффекта Барнума

Многие люди знакомы с этим эффектом и пользуются им в своих целях - чаще ради собственной наживы (хотя не всегда). Составители астрологических гороскопов, сами астрологи, хироманты, гомеопаты, экстрасенсы, медиумы, гадалки, читатели мыслей, даже маркетологи - все эти люди так или иначе используют этот эффект для получения выгоды. Даже если предположить, что есть люди с даром предвиденья, их ничтожно мало по сравнению с теми, кто выдает себя за таковых.

Например, так называемое является просто набором приемов, которые подобные люди используют для того, чтобы создать иллюзию того, что знают о людях больше, чем знают на самом деле. Но в данном случае холодное чтение является более сильным приемом, чем пространное описание, потому что использует физические особенности человека для предположений. При холодном чтении это тоже все упаковывается в туманную оболочку описаний и предсказаний, а так как учитываются еще и внешние факторы, эффект получается порой очень сильным.

Можно ли использовать эффект Барнума в хороших целях?

Из эффекта Барнума плавно вытекает - склонность человека вести себя согласно предсказанию, описанию и пророчеству. С другой стороны человек может себя ощущать не таким, какой он есть на самом деле, что приведет к ухудшению его психологического состояния.

Следует понимать, что многие люди берут из вас деньги или же пытаются извлечь пользу из своих описаний. К тому же после общения с такими людьми остается крайне неприятное чувство, будто кто-то залез в душу и хорошо там потоптался.

Эффект Барнума можно использовать в своих целях (пусть и в измененной форме) при саморазвитии. Например, очень хорошо помогают стать увереннее в себе, спокойнее и расслабленнее. То же самое делает и медитация. Нет никаких причин слушать постороннего человека для повышения самооценки и перечисления хороших качеств - всего этого можно добиться самому.

Если вы сталкивались с этим эффектом в жизни, поделитесь с нами вашими историями в комментариях.

Эффект Барнума заключается в особенности человека воспринимать как полностью достоверные описания своей личности и оценки общего характера, способ возникновения которых представляют как научный или ритуальный, магический.

Люди специфически воспринимают обобщенные описания их личности. Когда некоторые читают астрологические портреты, то склонны доверять им, убеждены в том, что эти характеристики абсолютно им подходят. Однако эти высказывания общие, неопределенные и поэтому пригодны для всех, так как никого на самом деле не описывают. Такие особенности восприятия психологи называют эффектом Барнума — в честь известного в прошлом американского антрепренера.

Эффект Форера назван в честь психолога, который и изучил этот эффект экспериментально. Также этот эффект называют эффектом Барнума - в честь известного американского мошенника-циркача Финеаса Барнума, известного своей склонностью к обману и неразборчивого в средствах. Предложил этот термин - эффект Барнума - выдающийся психолог, один из создателей знаменитого теста MMPI, последовательный критик клинических предсказаний - Пол Мил в своей статье "Разыскивается - Хорошая поваренная книга".

Итак, в 1948 году Бертрам Р. Форер провел следующий эксперимент.

Группе людей было предложено пройти психологический тест. Этот тест люди прошли. Экспериментатор собрал заполненные тесты и отпустил людей на время обработки. На самом деле никакой обработки не проводилось. По прошествии времени (якобы затраченного на обработку тестов), Форер раздал всем участникам эксперимента одно и то же описание личности, полученное, по словам экспериментатора, по результатам теста (на самом деле текст был взят из астрологического журнала). Вот этот текст:

Вы испытываете сильную потребность в любви и уважении со стороны других людей. Вы склонны критично относиться к себе. Вы обладаете большим нереализованным потенциалом, который Вы не использовали с выгодой для себя. Хотя у Вас имеются некоторые слабые стороны личности, Вы в целом успешно компенсируете их. У вас возникают трудности с ведением регулярной половой жизни. Демонстрируя внешнее самообладание и самоконтроль, Вы склонны испытывать внутреннее беспокойство и незащищенность. Иногда Вас мучают сомнения в отношении того, было ли верным принятое Вами решение или сделали ли Вы все, что было необходимо. Вас привлекают определенные изменения и разнообразие, и Вы испытываете неудовлетворенность, когда вас пытаются стеснить или навязать ограничения. Вы цените свою независимость в мышлении и не принимаете чужих утверждений, если они не имеют достаточное количество веских доказательств. Вы считаете неразумным слишком глубоко раскрывать свою душу перед другими людьми. Временами Вы бываете коммуникабельным, приветливым, общительным, тогда как в других ситуациях Вы можете оказаться погруженным в себя, недоверчивым, замкнутым. Некоторые из ваших притязаний выглядят довольно нереалистичными. Безопасность является одной из ваших основных целей в жизни.

После этого Форер попросил каждого участника оценить по пятибалльной шкале степень сходства текста-описания с их личностью («5» - максимальное сходство). Средний бал был 4,26.

Как видим, участники эксперимента посчитали, что описание верно описывает их личности.

Обратите внимание: приведенный текст состоит из описаний личности, поведения, которые подошли бы каждому человеку. Кстати, циркач и мошенник Барнум любил повторять: "у нас есть кое-что для каждого" ("we"ve got something for everyone").

Эксперимент Форера с момента первого проведения проводился множество раз: разными исследователями и в разных вариациях. Часто этот эксперимент используется в целях демонстрации эффекта Форера и вообще, доверчивости человека, несовершенства его социально-перцептивных процессов, в частности, на тренингах. Интересный факт: эксперимент Форера, применяемый как демонстрация, воспроизведен в фильме "Красные огни", в этом фильме вместо теста личности для участников эксперимента составлялся натальный гороскоп.

В дальнейшем стало понятно, что человек почти всегда будет считать достоверным и правильным описание его личности, независимо от истинности этого описания, если:

Это описание получено методом, приемом, способом, который, по мнению испытуемого, позволяет получить достоверные данные о его личности, т.е. исходит из авторитетного для человека источника.
Это описание содержит общие, абстрактные, расплывчатые формулировки.
Это описание содержит характеристики, которые подходят большинству людей.
Это описание в целом характеризует личность человека позитивно.

Кстати, в последнем случае речь идет о самостоятельном явлении под названием "принцип Поллианны" (Pollyanna principle), в соответствии с которым человек склоннен принимать позитивные описания собственной личности, считать их истинными.

Следует отметить, что эффект Барнума (эффект Форера), конечно, может проявляться не только в ситуации, когда человек читает то или иное описание личности. Эффект Барнума (Форера) может иметь место и если такого рода описание представляется человеку устно. Например, пришли Вы к экстрасенсу, астрологу, соционику или какому-то еще подобного рода «специалисту», этот субъект понаблюдал за Вами, позадавал Вам хитрые вопросы, сделал какие-то пометки в своем блокноте, а потом принялся описывать Вам Вашу личность. И (о, чудо!) Вы слышите в его словах правильные оценки, верные выводы и даже глубокое проникновение в те части Вашего «Я», в существовании которых Вы сами не отдавали себе отчета до встречи с этим «специалистом».

Характерно, что эффект Барнума срабатывает только на положительных утверждениях.

Вот пример исследования этого эффекта. Австралийский профессор, преподаватель психологии Роберт Тревен ежегодно просит студентов первого курса записывать свои сны или описать свое видение знаменитых «роршаховских пятен». После этого профессор под большим секретом вручает каждому студенту один и тот же «психологический анализ личности» из 13 фраз, которым воспользовался еще Стагнер, и просит дать оценку, насколько ему удалась характеристика.

Когда студенты при всей аудитории заявляют, что каждый отдельно, сделанный профессором анализ является правильным, Тревен позволяет посмотреть в бумаги друг друга. По мнению профессора, такое исследование является хорошим началом изучения психологических курсов.

Интересным моментом является то, что на силу эффекта Барнума не влияют престиж астролога или психолога, а легковерие присуще в равной степени как мужчинам, так и женщинам.

Р. Снайдер изучал удовлетворенность составленным им гороскопом (одного содержания для всех). Более довольными были те, у кого астролог перед тем, как составить гороскоп, спросил год, месяц, день и время рождения. Также Снайдер установил, что результаты астрологического анализа личности исследуемые считали очень достоверными, когда в нем было в пять раз больше положительных суждений, чем отрицательных. Если же описание содержал вдвое больше отрицательных суждений, чем положительных, то испытуемые не считали его достоверным.

К восприятию описаний как достоверных более склонны люди обеспокоенные, расстроенные, охваченные тревогой, не очень счастливые, которые ищут возможность получить определенную поддержку, хотят избавиться от гнетущих переживаний и неуверенности.

Таким образом, на эффекте Форера (Барнума) основано принятие человеком описания его личности в следующих лженаучных областях и ситуациях:

астрология (описание характера по знаку зодиака или натальному гороскопу)
китайский календарь (описание характера по году рождения)
хиромантия (описание характера по линиям ладони)
физиогномика (описание характера по чертам лица)
определение характера по имени (книжки Б.Хигира)
определение характера по цвету глаз
определение характера по группе крови
ведические описания личности (например, на основе преобладающей гуны)
соционика (описание типа информационного метаболизма, соционические тесты)
психейога, (любимое некоторыми адептами соционики)
популярные (вульгаризированные) типологии личности на основе акцентуаций характера.
гадание на картах (в том числе на картах Таро)
описание личности на основе лжетестов (журнальных, развлекательных или, например, мандала-тест Дж. Кэллог)
описание личности непрофессионалом, безграмотным психологом
описание личности экстрасенсами (так называемое "холодное чтение")
описание личности на основе так называемых "репрезентативных систем" и "метапрограмм" в НЛП

Конечно, это далеко не полный список, а эффект Форера (Барнума) распространяется не только на описания личности.

В заключение хотелось бы отметить, что эффект Форера (Барнума) является частным случаем такого когнитивного искажения (cognitive bias), как субъективная валидизация (subjective validation). Кроме того, эффект Форера (Барнума) корреспондирует с явлением под названием "ипохондрия студента-медика" (hypochondriasis of medical students), при котором студент-медик начинает видеть у себя явные признаки заболевания, которое в данный момент изучает. Также эффект Форера (Барнума) несколько напоминает эгоцентрическое мышление, при включении которого человек, например, заходя в транспорт и слыша в этот момент смех пассажиров, думает, что смеются именно над ним.

Здравствуйте, уважаемые читатели блога! Эффект барнума – это феномен, который проявляется в стремлении личности получить о себе знания с помощью сомнительных общих характеристик, подходящих большинству людей. Самым простым примером является вера в гороскопы и предсказания. И сегодня мы попробуем исследовать, почему так происходит.

История возникновения

Это явление назвали в честь американского частного театрального предпринимателя, у которого был свой цирк, Финеаса Барнума. Он считал, что люди жаждут развлечений и готовы платить за свой азарт. Отчего каждый посетитель мог в его цирке найти то, что ему будет по душе. Независимо от того, что в нём имеется и какие организованы представления. Может, благодаря этому жизнеутверждающему мнению он и был популярен среди населения.

Если интересно немного больше узнать о его личности, можете посмотреть фильм «Величайший шоумен» с Хью Джекманом в главных ролях. Правда, там немного искажены некоторые факты, но общее представление о том, кем он являлся, вы получите. Также Финеас упоминается в картине «Банды Нью-Йорка». Этот человек сделал достаточно много для развития не только шоу-бизнеса, но и политики, маркетинга. Дружил с Авраамом Линкольном и Марком Твеном. В общем, он достоин того, чтобы о нём знали.

Исследование Форера

Это явление ещё называют эффектом Форера, так что не удивляйтесь, если встретите в источниках столь разные названия. Так вот, в 1948 году Бертрам Форер решил провести простое исследование, направленное на изучение того, насколько человек может поверить в расплывчатые и общие формулировки касательно его характера.

Будучи психологом, он раздал своим студентам анкеты с вопросами, на основе которых можно будет составить их психологический портрет. Только вместо обработанных результатов, он предоставил одну характеристику на всех. Взяв за основу банальные формулировки из астрологических прогнозов и гороскопов.

После ознакомления учеников со своими результатами, он предложил каждому оценить по пяти бальной шкале, насколько они совпали с их реальным характером. И знаете, какая была средняя оценка? Она составляла 4,26 балла. То есть практически все были удовлетворены тем, что прочитали. А вот категорически не согласных с написанным, не было вообще.

И это не удивительно, потому что речь шла о том, что данный студент уверен в себе, но порой испытывает некое смущение и растерянность. Не любит однообразие, и хоть достаточно общительный, бывают моменты, когда ему хочется побыть наедине с собой. Талантлив, но не обо всех своих возможностях пока знает. Вот скажите, кому из вас не подошло бы это описание?

По факту, у человека присутствуют все черты характера, просто выражены они в разной степени, некоторые преобладают, а некоторые по каким-то причинам блокируются. Сам Форер потом писал в статье, что у всех позвоночных животных имеется два глаза. Соответственно, можно спокойно к каждому применить эту формулировку.

Исследование Стангера

Росс Стангер в конце 1950-х годов решил повторить эксперимент, Он собрал 68 испытуемых, часть из которых имела отношение к тестированию и подбору кадров. То есть, люди имели общее представление о психологии и самой процедуре. И сами не раз занимались подобным в своей деятельности.

Росс, как и Бертрам, раздал анкеты и как результат, текст из 13 фраз, которые вполне могут охарактеризовать каждого из нас. Треть испытуемых подтвердило идеальное совпадение с их личностью, остальные же указали на практически полное соответствие, если не учитывать совсем малейших деталей.

Благодаря Стангеру выяснилось, что людям свойственно доверять утверждениям, которые описывают их с положительной стороны. Так как не каждый способен принять свои недостатки, несовершенства, особенно, если кто-то извне указывает на них. Вот примеры утверждений, которые и вызвали сомнения у испытуемых: «В сексуальной сфере у вас случаются небольшие сложности», или «Вам не всегда удаётся принимать рациональные решения».

Гороскопы

Подобные эксперименты проводились не раз. Например, один психолог из Франции дал объявление в газету, рекламируя себя как профессионального астролога. Получив несколько сотен заказов на составление индивидуального гороскопа, он просто отправил в ответ письмо с одинаковым содержанием. Текст состоял из общих выражений, в целом, характеризуя личность с положительной стороны и обещая светлое будущее. И что вы думаете?

В итоге эти две сотни людей прислали ему благодарность, за проявленную чуткость и профессионализм.

Снайдер и Шенкель в 1975 году предложили студентам составить личный гороскоп в зависимости от того, как они опишут предоставленные им предметы. Первой группе необходимо было также указать месяц своего рождения, второй – месяц, год и даже время. А вот участникам из третьей группы никаких данных оставлять не нужно было. В результате оказалось, что студенты из второй группы наиболее удовлетворены полученным гороскопом, менее из первой, а вот в третьей группе совершенно не удовлетворены. Уровень доверия выше в ситуациях, где человек больше открывается. Тогда у него не возникает сомнений, критичность и рациональность практически отсутствуют в такой момент.

Влияние

У вас бывало, что, некоторые утверждения, из тех же астрологических прогнозов сбывались? Или оказывались очень близкими к вашей жизненной ситуации? Так происходит из-за того, что человек акцентирует внимание на конкретной информации, которая его «зацепила». И пытается поступать в соответствии с ней.

Так вот, в доказательство влияния эффекта Барнума на личность, Ричард Петти и Тимоти Барнум провели соответствующий опыт. Организовав подобные с предшественниками манипуляции, с тестами и их результатами, психологи внесли некую корректировку.

Половине испытуемых они раздали характеристику, указывающую на некую закрытость мышления. Что значит, умение твёрдо отстаивать своё мнение и не менять его ни при каких обстоятельствах. А другой половине совершенно противоположную. Обозначающую, что ребята с открытым мышлением и могут приспосабливаться, менять точку зрения в зависимости от ситуации.

Все, конечно же, подтвердили качество и точность выводов. Но на этом эксперимент не закончился. Далее им предложили высказаться касательно указанных исследователями проблем. Предоставив две противоположные позиции. Так вот, «закрытые» ребята приняли одну сторону и отстаивали её до последнего. А вот «открытые», так же пытаясь соответствовать полученным характеристикам, предполагали, что обе позиции имеют право быть.

Кто склонен попадать в ловушку эффекта Барнума

Подтверждают истинность выводов теста обычно люди, которые стремятся услужить экспериментатору. Так как он является для них значимой, авторитетной фигурой. Или настолько осторожные и не уверенные в собственных знаниях о себе, что боятся совершить ошибку. Эгоистичные персоны таким образом повышают свою самооценку. Положительная характеристика как бальзам на душу, отчего согласны подписаться под каждым словом, не оценивая их и не подвергая сомнениям.

Те, кто постоянно обращается к астрологическим прогнозам, считаются тревожными. Реальная жизнь их несколько не устраивает, отчего они ищут поддержку вовне, пусть даже это будет какое-то пожелание или предсказание. Ответственность тогда будто перекладывается на внешние обстоятельства. У них появляется оправдание, например, бездействию, ведь это же просто недостатки из-за какого-то знака зодиака.

Пример для самоконтроля

Предлагаю вам убедиться в действенности этого эффекта. Ниже предоставлен список, состоящий из формулировок. Необходимо выбрать, подходит каждая из них лично вам, или таки является не верной. После чего посчитайте, сколько совпало положительных ответов.

Утверждения

Вы несколько самокритичны и нуждаетесь в том, чтобы вами восхищались.
У вас всегда имеется собственное мнение на события, что не мешает иногда соглашаться с собеседником, чтобы предотвратить конфликт.
Вы не идеальны, но стремитесь контролировать свои недостатки и компенсировать их.
Вы достаточно осторожны в плане откровенности с малознакомыми людьми.
Временами вам хочется ярких событий и приключений, а временами спокойствия.
У вас большой потенциал, но вы пока не использовали его в полной мере.
Вы умеете сдерживать чувства ради собственного блага.
Бывают моменты, когда вы сомневаетесь в правильности принятого решения.
Бывает, что у вас возникают желания, которые достаточно непросто воплотить в жизнь.
Вы достаточно свободолюбивы и неуютно себя чувствуете в жестких рамках.

Завершение

Развивайте идентичность, тогда вы будете владеть знаниями о характере, ресурсах и ограничениях. Отчего не будет нужды искать подтверждения догадкам о своей личности в сомнительных источниках. Вы уникальны и только вы знаете, насколько. Мы все чем-то схожи, но в мире нет абсолютно одинаковых людей. А в чем ваша особенность, вы знаете?

Материал подготовила психолог, гештальт-терапевт, Журавина Алина

Содержание статьи:

Эффект Барнума - это способ воздействия на сознание при помощи ложных утверждений. Широко применяется в астрологии и других манипулятивных технологиях, когда посредством общих фраз создается положительный образ или предсказываются какие-либо важные события, в которые хочется верить. Одна из методик получения «легких» денег от слишком доверчивых людей.

Что такое эффект Барнума в психологии

Так уж устроены люди, что любят пророчества о своей судьбе. Кому же не хочется знать, что произойдет с ним в жизни, допустим, через 10 лет? Пусть с ухмылкой и показным недоверием, но некоторые выкладывают довольно крупные суммы за различные гороскопы, гадания на кофейной гуще, иные «пророческие» предсказания. Если лишние деньги тянут карман, так почему бы не потратить их, чтобы узнать свое будущее? Хорошо, если у личности развито критическое отношение к себе и другим, тогда такие расходы не обременяют семейный бюджет.

Но, к сожалению, это далеко не всегда так. В жизни довольно часто случается, что человек не может сам разрешить свои проблемы и обращается к тем, кто обещает их «разрулить». Гадалки и разные экстрасенсы интригующими взгляд пасами и «глубокомысленными» предсказаниями тянут из доверчивого клиента денежку. А другие просто от безысходности обращаются к всевозможным шаманам и магам.

Предприимчивые люди с давнего времени обратили внимание, что человек бывает чересчур любознательным, и решили на такой его слабости зарабатывать свой капитал. Такой способ получения дохода получил название в психологии эффект Барнума, когда при помощи общих якобы значимых фраз внушаются мысли и установки, которые многие воспринимают как предсказание судьбы.

Этот метод психологической обработки сознания назвали по имени жившего в 19 веке американца Финеас Тейлора Барнума, известного предпринимателя и владельца цирка, прозванного Королем Веселого Надувательства. Он цинично считал, что расставаться с деньгами люди должны радостно, не жалея потраченных средств и времени. Потому для своих шоу подбирал необычных по своим физическим данным лиц. Например, в его цирке выступали сиамские близнецы, лилипуты или очень высокие люди. Девизом предприимчивого человека стали слова «каждую минуту рождается лох».

Он не ошибся. Кто легко «разводился» на деньги, гурьбой шли на необычайные цирковые представления. У него оказалось много харизматичных последователей, которые по-своему использовали тягу слишком доверчивых людей ко всему необычному. Всевозможные гадалки, нумерологи и астрологи развили бурную деятельность. Гороскопы, различные тесты стали регулярно печататься в газетах и журналах. Таким психологическим феноменом заинтересовался психолог Бертрам Форер.

Широко известен его эксперимент со студентами. На 11 вопросов о своей личности каждый ответил по-своему, но всем он раздал один, унифицированный ответ и попросил оценить верность тестирования по 5-бальной системе. Большинство участников исследования согласилось с описанием своих характерных черт, поставив более 4-х баллов.

Студенты поверили своему преподавателю и подтвердили, что данная характеристика «объективная» для каждого из них, хотя для всех она была одинакова. Фактически, он их обманул, но его эксперимент подтвердил, что человек психологически зависим от «доброго» слова и личности того, кто его произносит.

Отсюда следует вывод, что люди верят авторитетным личностям и без всяких сомнений воспринимают их слова. Особенно наглядно это проявляется в жизни общества, когда политики беззастенчиво манипулируют мнением народа ради своих зачастую корыстных целей. Психологический опыт со студентами раскрыл механизм влияния на индивида ложных постулатов и получил второе свое название - эффект Форера или эффект субъективного подтверждения Барнума-Форера.

Важно знать! Всякий человек считает, что обмануть можно кого-то, но только не его. Эту психологическую особенность личности удачно используют шарлатаны при помощи эффекта Барнума-Форера.

Основные причины эффекта Барнума

Человек по своей природе существо любопытное, верит в свою исключительность, ревностно относится к тому, что о нем говорят. И не прочь получить этому подтверждение, пусть даже неопределенное, расплывчатое, но такое, что греет душу. Этим пользуются предприимчивые люди.

Слишком доверчивым гадалки, маги и экстрасенсы разных мастей предлагают свои услуги. За них нужно платить, но ведь интересно узнать о себе правду, а за нее никаких денег не жалко. Нередко условия жизни тоже подталкивают к решению обратиться к разного рода вещателям, в которых видят чуть ли не истину в последней инстанции.

Потому причинами эффекта Барнума-Форера могут быть:

Простое любопытство . Говорят, что любопытство не порок. Видимо потому, что страдают любознательностью все - от малого до великого. Интересуются всем, что может входить в сферу интереса. Для кого-то это связано с работой, семьей, отдыхом и учебой, то есть людей волнует своя жизнь. Совсем небезразлично, как она сложится. А тут настойчивая реклама всякого рода гадателей и экстрасенсов, нужно к ним обратиться. Вроде бы из простого любопытства, с известной долей скепсиса. Но вдруг правду скажет гадалка, тем более, многие о ней хорошо отзываются. Хотя в большинстве случаев это простое шарлатанство. И притом дорогостоящее. Эффект Барнума-Форера налицо.
Проблемы в личной жизни . Неудачно сложилась судьба. Допустим, она в зрелых летах, но одинока. А так хочется обыкновенного человеческого счастья. Так почему бы не обратиться к гадалке, тем более, что подруга ходила и говорит, что старуха хорошо ворожит. Раскинула карты и все рассказала о бывшей жизни, что впереди ждут хорошие дни - встретит богатого жениха. А вдруг и мне повезет, для этого денег не жалко.
Безысходность . Когда все так плохо, что просвета в жизни не видно. Допустим, тяжелая болезнь или безнадежно болен кто-то из близких. Врачи не дают утешительный прогноз. Надежда только на народных целителей. Они лечат даже онкологию. Отчаявшийся человек несет им последние деньги. А вдруг поможет?
Лишние средства . В настоящий момент все хорошо, но почему бы не узнать, как жизнь сложится дальше. Гороскоп по интернету платный и стоит немалых денег. Но стоит заплатить, ведь занятно!
Интерес к собственной персоне . Психологи утверждают, что личность бессознательно тянется к хорошим высказываниям в свой адрес. Это так называемый принцип Поллианы, впервые описанный американской детской писательницей Элеанор Портер в романе «Поллиана». Всегда интересно, что о тебе скажет другой. Человек надеется, что услышит о себе что-то хорошее. Когда такие высказывания имеют якобы научную подкладку, а это всевозможные психологические тесты, почему бы не обратиться к ним, чтобы узнать о своей персоне «достоверные» сведения. Хотя тут есть и положительная сторона. Далеко не всегда на них нужно тратить деньги, можно просто «выудить» их из газеты или журнала.
Неустойчивая психика . Слабые личности часто ищут эмоциональную поддержку и одобрение своим поступкам. А потому обращаются к разным гороскопам и тестам в надежде, что там найдут оправдание неприглядным чертам своего характера. Допустим, гороскоп подскажет, что в такие-то дни текущего месяца не нужно проявлять излишнюю активность, это плохо скажется на отношениях с друзьями и близкими. А в другое время, наоборот, нужно быть деловым.
Отсутствие критического мышления . Когда человек добродушный от природы, он не критически, а просто на веру принимает многие утверждения. Такие люди - основные посетители гадалок, экстрасенсов и колдунов разных мастей.
Авторитет . Если личность обладает харизматичными чертами характера, допустим, умеет убедительно говорить, навязывать другим свое мнение, такому безгранично верят. Всем памятен психотерапевт Кашперовский со своими гипнологическими манипуляциями. Он собирал миллионные аудитории перед экраном телевизоров и многотысячные на стадионах. Ему верили, платили большие деньги, а после его сеансов многим становилось плохо.

Важно знать! Будет ли работать эффект Барнума, зависит от личности. Можно интересоваться, допустим, своей судьбой, в этом зазорного ничего нет. Но не стоит принимать предсказания разных гороскопов и гадалок близко к сердцу, как истину в последней инстанции.

Практические проявления эффекта Барнума

В жизни эффект Барнума встречается часто. Процветает среди специалистов по всякого рода гаданиям. Почему бы не помутить кофейную гущу или не раскинуть карты? А потом с умным видом поведать, что ждет впереди. Впечатлительная душа воспримет с верой и за общие фразы о светлом будущем неплохо заплатит. Таких охотников легкого заработка - магов, хиромантов, астрологов, нумерологов, других «знатоков» человеческих душ - расплодилось невероятное количество.

Вряд ли всех представителей оккультных наук следует считать шарлатанами. Среди них много честных людей, искренне пытающихся объяснить природу человека и его место в мире. Однако много и проходимцев, довольно удачно использующих эффект Барнума-Форера, чтобы обогатиться за счет слишком доверчивых или убитых своими несчастьями людей. За примерами ходить далеко не надобно.

Цирк Барнума собирал аншлаги, люди толпами шли посмотреть на необычных людей. Например, у него выступал некий Фёдор Евтищев из Санкт-Петербурга. Лицо у него густо заросло щетиной, отчего имело сходство с собачьей мордой. Он якобы не умел разговаривать, а только рычал и лаял. Или фиджийская русалка - существо с головой обезьяны, пришитой к туловищу большой морской рыбы. На такую невидаль люди валили валом, верили в реальность такого чуда и платили за это большие деньги.

Такие цирковые представления облегчали карманы добропорядочных американцев, но шли они на это сознательно и охотно. Пикантные штучки Короля Веселого Надувательства только веселили людей. Однако шарлатаны смекнули, что на здоровье можно хорошо заработать. Если человек легко внушаемый, он легко поддается словесным манипуляциям.

За примерами эффекта Барнума в наше время ходить далеко не нужно. Вспоминается сеанс одного народного целителя. Реклама вещала, что он излечивает от 101 болезни, заряжает воду, лечит по своей фотографии. Стоили они недешево и были нарасхват. В Доме культуры яблоку негде было упасть, так много собралось больных. Кто-то привозил в инвалидных колясках парализованных детей, своих близких. Край сцены был уставлен трехлитровыми бутылками с водой.

Люди завороженно смотрели на экстрасенса, он казался последней надеждой, соломинкой, за которую хватается утопающий, чтобы спасти свою жизнь или своих родных. Они ему верили, что поможет избавиться от недуга, перед которым спасовали врачи. А тот уверенно расхаживал по сцене, объясняя суть своего лечения, гарантировал исцеление от рака, церебрального паралича, других тяжких заболеваний. И походя обмолвился, что его метод не действует на тех, кто пришел на сеанс без билета.

Вот вся суть такого «народного» лечения. Главное для этаких целителей - деньги. О каком сострадании к людям тут можно вести речь? Христос излечивал страждущих бесплатно, а такие «врачи» наживаются на людской беде. Болезнь человека для них - доходный промысел, способ безбедного существования. На такую корысть, к сожалению, нередко работает эффект Барнума.

Важно знать! Эффект Барнума - это один из способов выкачивания денег из слишком любознательных и доверчивых людей или таких, кто в силу различных причин попал в затруднительное положение.

Особенности влияния эффекта Барнума на людей и общество

Эффекта Барнума-Форера всегда присутствует в нашей жизни и оказывает большое на нее влияние. Так уж устроен человек, что всегда верит в хорошее в своей судьбе. Это касается и общества в целом. Люди, как бы они ни жили, всегда надеются на справедливость. Допустим, ожидают, что когда выберут другого президента, жить станет счастливее. На этой тяге народа к лучшему, фактически на эффекте Барнума, строят свою политику различные партии и партийные деятели, рвущиеся к власти.

Влияние эффекта Барнума на жизнь людей

Вряд ли найдется такой человек, который хотя бы в шутку не гадал на картах или каким другим способом, чтобы узнать свое будущее. Для кого-то это было просто развлечение, а кто-то воспринимал серьезно. Тем более, что гадалка, манипулирующая картами, авторитетна, о ней хорошо отзываются знакомые, мол, «раскинула колоду и сказала правду обо мне, я аж обомлел(а)».

Но это на бытовом самом безобидном уровне. Здесь эффект Барнума проявляется как психологическая особенность человеческой натуры. Человек верит в счастливую жизнь, она непременно у него получится. Тем более, если сейчас пошла полоса жизненных неудач. А тут предсказание серьезной, уважаемой гадалки. Тетя хорошо разбирается в людях и старается не говорить плохое, разве что для острастки немного попугает, а потом «наедет» прекраснодушными фразами, мол, «у тебя обязательно получится, не переживай, будет все хорошо».

Эффектом Барнума-Форера хорошо владеют цыганки. Кому незнакомо: «Дорогой, позолоти ручку, и я расскажу тебе всю правду». У цыган это уже в крови, они отличные физиогномисты: неплохо разбираются в характере человека по лицу и могут даже рассказать о каком-либо заболевании. Завороженные красивыми словами гадалки люди нередко отдают последние деньги.

«Алчное», аморальное проявление эффекта Барнума-Форера - это уже настоящее шарлатанство. Допустим, человек неизлечимо болен, врачи бессильны, а шарлатаны, играя на чувствах, обещают вылечить, но за большие деньги. Отчаявшиеся люди верят в чудо и платят, надеясь вернуть здоровье. Тем более, что истории о чудесном исцелении нередко можно прочитать в прессе или услышать по телевизору.

Ежегодная прибыль от шарлатанских манипуляций - составления различных гороскопов (например, в интернете), гадания, магии, других «чудесных» оккультных наук - исчисляется сотнями миллионов по всему миру. Огромное число людей прибегает к помощи различных магов, чтобы снять порчу (а то и навести на кого-то), узнать свою судьбу, вылечиться самому или помочь своим близким.

Важно знать! Не всегда эффект Барнума - это плохо. Когда крайне обозленному жизненными неудачами или тяжело больному человеку внушается, что нужно верить в лучшее, это его успокаивает и помогает бороться со своими невзгодами. Естественно, если сеющий добрые мысли не берет за них мзду. Иначе это выглядит аморально.

Влияние эффекта Барнума на жизнь общества

Довольно часто эффект Барнума проявляется на уровне общественного сознания как вера в сверхъестественное. Примером тому может служить изотерика. Существуют люди, которые совершенно особо воспринимают мир, верят, что существуют знания, недоступные непосвященным в тайны запредельного.

Допустим, они утверждают, что существует реинкарнация. После смерти душа человека может заново родиться или переселиться в другое тело. Такими заблуждениями общественного сознания, основанными только на вере и туманных общих фразах о непонятном, таинственном в жизни, пользуются ловкие люди и извлекают из этого свою прибыль.

Особенно ярко проявляется эффект Барнума в политике. Всегда и во все времена люди надеялись на счастливую жизнь. Правители плохие, потому так плохо живем. Стоит их убрать, и все будет совсем по-другому. Так было во времена революции 1917 года. Большевики обещали народу светлое будущее. Задавленный нуждой народ поверил. Жизнь в СССР стала совсем иной, но за это пришлось заплатить миллионами судеб.

В наши дни, когда по всему миру марширует демократия и преобладает плюрализм мнений, политики снова спекулируют на неизбывной вере народа в хорошую жизнь. Масса красивых фраз о прекрасном грядущем. И человек опять верит. А политиканы, эксплуатируя лучшие чувства людей, набирают очки и занимают властные места, что позволяет им обогатиться. Эффект Барнума в жизни общества налицо!

Важно знать! Только критическое отношение к таким «правильным» словам политиков поможет народу избрать правильный путь развития государства, а значит, реально улучшить свою жизнь.

Что такое эффект Барнума в психологии - смотрите на видео:

Эффект Барнума или Барнума-Форера - довольно распространенное явление. В его основе лежит словесная эквилибристика общими фразами, основанная на психологическом наблюдении, что люди интуитивно верят в лучшее. Если им это внушать, такая информация, пусть расплывчатая и весьма неопределенная, ласкает слух и тешит душу. Дает уверенность, что жизнь обязательно будет счастливой. Этим пользуются всякого рода шарлатаны, чтобы выкачивать из людей деньги. Это плохая сторона эффекта, но есть и хорошая. При его помощи можно заставить поверить в свои силы. Все зависит только от того, с какими целями целитель встречает нуждающегося в его словах человека.