ГРУППА и КОМАНДА: общее и отличия

Группа – это два лица и более, которые взаимодействуют друг с другом таким образом, что каждое лицо оказывает влияние на другие и одновременно находится под влиянием других лиц.

Команда отличается от группы

общей, разделяемой всеми ее членами целью;

минимальной конфликтностью;

максимальной сплоченностью;

наличием доверия;

взаимодополнением членов команды (синергетический эффект) .

Команда – группа, состоящая из 5 – 7, реже из 15 – 20 человек, которые разделяют цели, ценности и общие подходы к реализации совместной деятельности; имеют взаимодополняющие умения; принимают на себя ответственность за конечные результаты деятельности; способны исполнять любые внутрикомандные роли и определяют себя и своих партнеров принадлежащими к команде.

Каждая команда есть группа, но не каждая группа - команда .

Наиболее значимые признаки команды

– выработка общего видения , позволяющая снять явные и потенциальные противоречия между членами команды;

– взаимодополнение по функциям и при распределении ролей между членами команды так, чтобы каждый ее член в любой момент времени мог заменить любого из своих коллег;

– присущее членам команды " понимание друг друга с полуслова ", основанное на общем видении и о выработке в процессе взаимодействия некоторого общего языка;

– сплоченность группы , "командный дух", чувство принадлежности к команде,

– способность быстро реагировать на изменения , обусловленная наличием предыдущих признаков и свойств.

Кроме того,

– в группе существует один ярко выраженный лидер; в команде лидерство может быть разделено между ее членами;

– в группе доминирует личная ответственность; в команде личная ответственность дополняется коллективной;

– команда обладает способностью мотивировать своих членов к совершению определенных действий .

Подбор членов команды осуществляется исходя из:

– функциональной необходимости специалистов для достижения поставленной цели и возможности и;

– психологической необходимости наличия у человека личностных качеств, без которых достижение командной цели невозможно;

– психологической совместимости и равенства будущих членов команды с точки зрения профессионализма, типа темперамента и внутренней силы;

– согласованности системы целей и ценностей членов команды.

При подборе членов команды необходимо учитывать :

– взаимное дополнение потребностей – например, стремление к лидерству – стремление к повиновению. Желательно, чтобы один и тот же человек мог играть одновременно несколько ролей. Чем шире спектр ролей, которые он способен сыграть в команде, тем лучшим командным игроком он является;

– взаимная автономия потребностей – разные люди, обладая диаметрально противоположными потребностями, имеют склонность к взаимодействию;

– взаимное дополнение в знаниях и опыте – недостаточные способности одних компенсируются высокими способностями других. Как правило, члены команды владеют несколькими профессиями (являются мультипрофессионалами), что позволяет им выполнять различные задания в соответствии с потребностями группы, принимать совместные решения относительно производственных планов и ресурсов;

– общность ценностей – члены группы имеют общую систему ценностей и правил поведения.

Условия целесообразного использования команд :

– когда необходимо быстрое выполнение задания;

–задание слабо структурировано, его выполнение требует от исполнителей творческого подхода ;

– предполагается многократное выполнение задания и привлечение тех же людей для совместной работы;

– выполнению задания может способствовать временная конкуренция между исполнителями.

Ограничения командной деятельности:

– много времени расходуется на обсуждение вопросов и принятие решения;

– ни одна группа не в состоянии действовать так же быстро и решительно, как компетентная личность;

– компромиссное решение, устраивающее всех, не всегда бывает самым эффективным.

Этапы командообразования

Функционировани

Совокупность отдельных

личностей

Эффективная команда

Формирование

Развитая группа

Стабилизация

Зарождение группы

1. Формирование. Члены команды знакомятся друг с другом, оценивают компетентность и полномочия лидера команды, занимают выжидательную позицию, наблюдают за поведением своих коллег. На данном этапе члены группы много общаются, но не полностью понимают друг друга.

2. Х аос. Зарождение группы. В этот момент можно столкнуться с негативным поведением членов команды, соперничеством за внимание, конфликтами за власть между членами группы и руководством, взаимным недоверием, эмоциональной реакцией на задания, данные к исполнению, и сомнениями людей в том, что они приносит пользу команде.

3. Стабилизация. Группа становится более развитой, а атмосфера – менее напряженной. Общение и взаимодействие протекают более эффективно. В это время постепенно формируется командный дух и возникает чувство сплоченности. Больше времени посвящается работе и меньше – разрешению конфликтов между членами группы, что положительно сказывается на результатах деятельности группы

4. Расцвет. Эффективная команда с творческой рабочей атмосферой, тесными внутригрупповыми связями, самоуправлением, доброжелательными взаимоотношениями. Энергичная и самостоятельная деятельность по выполнению поставленных задач. Члены команды знают сильные и слабые стороны друг друга и чувствуют, что вовлечены в командную работу, что сказывается на достижении значительных результатов.

Понятие «команда» начало использоваться в 1980-е гг. Во многих компаниях любые люди, которые работали вместе, вдруг стали именоваться командой. За этим зачастую скрывалось стремление с помощью звучного названия обойти тему субордина­ции и управления. «Мы ведь все одна команда!» - таков был лозунг, и создавалось впечатление, будто все в той или иной мере равны, стоят на одной ступени, имеют одинаковое право голоса, что встречается на практике лишь в крайне редких случаях.

Понятие «команда»

В настоящее время под «командой» в общем виде понимается несколько человек, действующих совместно при выполнении какой-либо работы или деятельности. Другое, более сложное определение термина «команда» – это группа работников, которые распределяют между собой рабочие операции и ответственность за получение конкретных результатов. Члены команды взаимозависимы в работе, т. е. для достижения разделяемых целей они нуждаются в работе других членов.

Таким образом, проще говоря, классические команды всегда мож­но обнаружить там, где нескольким лицам необходимо объединить свои компетенции, чтобы справиться с той или иной задачей. Диф­ференциация ролей в этих случаях хорошо заметна со стороны.

Примерами команды могут служить:

· операционная команда: хирург, операционная сестра, анесте­зиолог;

· футбольная команда: нападающие, защитники, игроки средней линии, голкипер, тренер, врач;

· проектная команда: сотрудники лаборатории, отдела сбыта, конструкторского отдела, планирования производства, конт­роля качества.

Из данных определений и примеров вытекают следующие важные характеристики команд:

1 . Взаимозависимость . Каждый член команды вносит свой индивидуальный вклад в общую работу. Другие члены команды зависят от работы каждого. В команде все делятся рабочей информацией друг с другом. Члены команды также воспринимаются как равноправные участники процесса деятельности и имеют возможность влиять друг на друга.

2. Разделяемая ответственность. Ответственность за командные цели понимается и разделяется всеми.

3. Результат. Ответственность за командные результаты разделяется всеми членами группы и фокусирует групповую активность.

Таким образом, команда – это группа людей, имеющие общие цели, высокий уровень взаимозависимости, взаимодополняющие навыки и умения, и разделяющие ответственность за достижение конечных результатов.

Команда может быть создана для одноразового задания с целью получения результата или решения проблемы. Продолжительность существования команды определяется завершенностью задания. Для членов команды работа над заданием является вторичной по отношению к их основной работе. Руководитель команды может быть формально назначенным или выбранным из членов команды.

В другом случае команда может являться производственным подразделением или долговременно существующей рабочей группой, производящей определенный продукт или услугу.

Ниже представлена типология, выделяющая четыре категории команд в зависимости от поставленных целей:

· совещательная (совет, «круглый стол», группы, занимающиеся вовлечением работников в процесс управления);

· производственная (производственные бригады, шахтерские команды, ремонтные бригады, команды летного состава, группы обработки данных);

· проектная (исследовательская группа, группа планирования, инженерная группа, целевая группа);

· группа действий (спортивная команда, группа для развлечений, экспедиция, команда на переговорах, бригада хирургов, военное подразделение).

Формирование команды

Командная работа все шире применяется в современном мире, однако при создании и развитии команд в организациях требуются дополнительные усилия. Не всегда эти усилия оправдывают результат. Поэтому использование команды целесообразно только тогда, когда работа требует взаимосвязанных действий, которые не могут быть выполнены эффективно при индивидуальной работе.

Для определения необходимости в командной работе можно использовать двухуровневую модель командообразований: уровень сплоченной рабочей группы и уровень рабочей команды.

Сплоченная рабочая группа . На уровне сплоченной рабочая группа, члены команды рассматривают себя членами одной рабочей группы, но их работа в основном не зависит от работы друг друга. Поэтому у них не возникает потребности в распределении работы между собой. Люди являются членами «группы» потому, что вносят определенный вклад в результат работы данного подразделения. Для такой группы характерно:

наличие разделяемой всеми цели;

Каждый чувствует себя принятым группой и имеет возможность влиять на других.

Отличительная черта сплоченной рабочей группы - она фокусируется на усилиях своих отдельных членов.

Рабочая команда . На уровне рабочей команды внимание фокусируется на увеличении производительности. Ее члены взаимозависимы , поэтому у них возникает необходимость распределять работу для достижения общей цели. Так же, как и сплоченная рабочая группа, эффективная рабочая команда:

Функционирует как автономное подразделение в организации;

Члены группы делятся друг с другом рабочей информацией;

Имеет цели и задачи, разделяемые и понимаемые всеми.

Рабочая команда фокусируется на увеличении своей эффективности при достижении рабочих задач за счет самоорганизации и самоуправления.

Британские специалисты по формированию команд У. Критчли и Д. Кэйси считают, что необходимость формирования команд определяется характером выполняемого задания. Они выделяют три типа заданий:

· простые задания, имеющие техническую природу;

· обычные задания с умеренной степенью неопределенности;

· задания с высокой степенью неопределенности и относительно сложными проблемами, имеющие значение для всех заинтересованных сторон.

По их мнению, для выполнения заданий первого типа людям требуются только некоторые социальные навыки и их хорошо выполняют работающие независимо друг от друга сотрудники. Для выполнения заданий второго типа сотрудникам необходима общая информация и идеи, которые они могут получить в процессе умеренного сотрудничества, если имеют навыки ведения переговоров и координации деятельности. И лишь для выполнения заданий третьего типа необходим высокий уровень навыков командной работы.

Влияние на успех группы такого важного фактора, как состав команды, выявили М. Белбин и его коллеги. Было проведено исследование нескольких сотен небольших групп в процессе деятельности. Ученые определили, что поведение членов групп соответствует одной из девяти предложенных ими в ходе исследования ролей (табл. 6.1).

Исполнитель	Дисциплинированный, надежный, консервативный и эффективный. Умеет реализовать идеи в практических действиях
Координатор	Зрелый, уверенный, хороший председатель. Умеет четко формулировать цели, продвигает решения, делегирует полномочия
Организатор	Динамичный, бросает вызов, оказывает давление. Его мужество и энергия позволяют преодолевать любые трудности, ненавидит проигрыши
Генератор	Изобретателен, обладает богатым воображением, человек с идеями. Умеет решать нестандартные проблемы
Искатель	Экстраверт, энтузиаст, общителен. Исследует возможности, устанавливает контакты, по природе - сетевой работник
Математик	Рассудителен, проницателен, обладает стратегическим мышлением. Видит все альтернативы, все взвешивает - инспектор
Командный «игрок»	Мягкий, восприимчивый, дипломатичный. Умеет слушать, предотвращает трения членов команды, чувствителен по отношению и к индивидам, и к ситуациям
Финишер	Старателен и добросовестен. Ищет ошибки и упущения. Контролирует сроки выполнения поручений
Специалист	Себе на уме, одиночка. Профессионал в узкой области знаний

Современный менеджмент исповедует максимальное сплочение коллектива на основе общих ценностей, идей, целей. Команда, где каждый член чётко выполняет поставленные задачи, противопоставляется менее слаженной и менее продуктивной группе. Чем отличаются данные категории и какой вариант организации более эффективен?

Определение

Команда – общность людей, связанных единой целью и принципами взаимодействия, обладающих взаимодополняющими умениями, собранных для решения определённых задач. В команде есть ярко выраженное разделение социальных ролей, где тон задаёт лидер (капитан), а остальные участники находятся в различной степени соподчинения.

Группа – совокупность людей, объединённых единой целью, но необязательно общей. Это может быть как музыкальный коллектив или рабочая смена, так и пассажиры троллейбуса, рабочие со стройплощадки. Их роднит одно – общее дело, однако заинтересованность в результате, цели и ценности могут быть разными.

Сравнение

Итак, важнейшее отличие социальных общностей заключается в принципах создания. Если группа может формироваться стихийно, то команда всегда образуется целенаправленно. Люди, собравшиеся поиграть в футбол утром воскресенья – это группа, а если они начнут тренироваться каждый день, будут участвовать в чемпионатах, то станут командой. Отличия проявляются и в других особенностях взаимодействия. Так, многие исследователи считают, что у группы более чётко проявляются социальные роли. Однако на самом деле в команде обязательно есть лидер или руководитель, который в группе может отсутствовать.

Выводы сайт

1. Формирование. Команда создаётся целенаправленно, группа может образоваться стихийно.
2. Устойчивость. После выполнения задачи группа распадается, а её члены свободно могут покидать коллектив. Команда продолжает существование на протяжении длительного периода времени, выход затруднён.
3. Цели и ценности. Участники могут иметь свои личные мотивы для нахождения в группе. Члены команды обязательно должны разделять общепринятые цели и ценности.
4. Совместимость. Участники группы собираются стихийно, без учёта психологических особенностей. Члены команды обязательно должны быть совместимыми друг с другом, что учитывается в процессе сбора.

На бытовом уровне это понятно каждому ещё с детства, когда практически любой входил в хоккейную, футбольную, баскетбольную или какую-либо другую спортивную команду. Поэтому для большинства людей само понятие «команда» связано со спортом.

Однако в настоящее время всё чаще приходится сталкиваться с другой моделью команды, которая характеризует способ действия сотрудников на рабочем месте. За основу возьмём следующее определение: команда - это группа людей, организованных для групповой работы ради достижения общих целей, имеющих взаимодополняющие навыки и умения, высокий уровень взаимозависимости и разделяющих ответственность за полученные результаты .

Исходя из данного выше определения, можно выделить три важных момента, являющихся отличительными признаками команды :

1. Целеустремлённость . Все члены команды работают на единый конечный результат.

2. Взаимозависимость и сплочённость . Каждый член команды вносит свой индивидуальный вклад в общую работу. Другие члены команды зависят от работы каждого. В команде все делятся рабочей информацией друг с другом. Члены команды также воспринимаются как равноправные участники процесса деятельности и имеют возможность влиять друг на друга. Подобный коллектив работает эффективнее, чем несколько гениев поодиночке, даже если последние обладают выдающимися способностями. С другой стороны, именно в командах создаются самые благоприятные условия для разнообразно одарённых личностей.

3. Разделяемая ответственность . Ответственность за командные результаты понимается и разделяется всеми членами группы и фокусирует групповую активность. Это означает, что каждый член команды в равной степени ответственен за выполнение поставленных перед командой задач.

Главными отличиями команд от традиционных формальных рабочих групп являются: 1) наличие синергетического эффекта в работе; 2) высокая степень взаимозависимости её членов при выполнении работы. Использование командной работы приводит к значительному изменению качества рабочей силы, поскольку совместная работа требует самоуправления и более широкого информирования членов команды. Люди в группах различаются по возрасту, полу, образованию, культуре, верованиям и ценностям. Возрастание культурных различий работников требует от членов команд развития таких важных навыков, как способность работать с людьми, которые не похожи на них. Кроме того, развитие образования и технологий требует использования в работе множественных трудовых навыков, а не только умения выполнять одну-две конкретные операции.

В команде индивиды распределяют между собой рабочие операции и ответственность за получение конкретных результатов. Члены команды взаимозависимы в работе, т.е. для достижения разделяемых целей они нуждаются в работе других членов - проще говоря, чтобы решить какую-то задачу, они вынуждены работать вместе . Иногда члены формальных рабочих групп также состоят во взаимозависимых отношениях, но при этом каждый работник сосредоточен на решении исключительно личных задач и проблем. Поэтому, несомненно, команда - это разновидность рабочей группы, но не все рабочие группы являются командами. Рабочие группы могут функционировать на трёх уровнях взаимоотношений их членов:

1. Рабочие группы с зависимыми взаимоотношениями членов . К ним относятся традиционные рабочие единицы или группы в департаментах под руководством начальника, обладающего широкими полномочиями. Каждому человеку в подобной группе отведён собственный участок работы, выполняемой под пристальным контролем руководителя, который несёт ответственность за деятельность группы и указывает работникам, что нужно делать, а чего делать не следует. На этом уровне взаимопомощь и взаимовыручка встречаются редко и чаще всего только по приказу начальника. В большинстве случаев разрешение проблем, распределение рабочих обязанностей и принятие решений, касающихся данной группы, исходит от руководителя.

2. Рабочие группы с независимыми взаимоотношениями членов . В них каждый работник также несёт ответственность только за свой участок работы, но в отличие от первого типа, здесь руководитель редко выполняет контролирующие функции. Вместо этого члены группы работают над выполнением персональных заданий под общим руководством и при минимальном контроле со стороны руководителя (работа торговых представителей, учёных-исследователей, бухгалтеров, судей, библиотекарей, преподавателей). Хоть сотрудники и работают вместе в одном департаменте над выполнением общей задачи, но характер работы каждого специалиста в группе довольно независимый. Если члены подобной рабочей группы получают необходимые квалифицированные инструкции и поддержку со стороны руководства, то такая группа работает, как правило, очень продуктивно.

3. Рабочие группы со взаимозависимыми отношениями членов . Члены этих рабочих групп полагаются друг на друга при выполнении работы. Порой они работают самостоятельно, иногда разделяют обязанности. Но в любом случае, для выполнения общего задания или достижения результата они согласовывают свои действия друг с другом. Наличие подобных отношений взаимозависимости и взаимодействия и служит отличительным признаком команды . Основывая свою деятельность на взаимозависимости, команда подтверждает истинность слов: «Целое - это больше, чем сумма всех частей».

Независимую рабочую группу можно сформировать и нацелить на действия намного быстрее, чем взаимозависимую. Ведь чтобы сплотить в команду группу людей, требуется больше времени, чем на распределение индивидуальных обязанностей между независимыми работниками. Однако когда команды достигают хорошей слаженности и высокой производительности на основе взаимозависимости своих членов, они превосходят по результатам деятельности все другие рабочие группы. Поэтому если дело состоит в быстром достижении нужных результатов, имеет смысл обойтись независимыми группами; но если вы хотите иметь высокие результаты в течение длительного времени, следует рассчитывать именно на команды. Основные различия между рабочими группами и командами обобщены в табл. 3.2.

Таблица 3.2

Различия между рабочими группами и командами

Рабочие группы	Команды
· Личная ответственность · Встречи для обмена информацией и мнениями · Основная деятельность направлена на выполнение индивидуальных заданий · Получение индивидуального результата · Определение индивидуальных функций, обязанностей, задач · Забота о результатах индивидуальной деятельности и преодоление личных трудностей · Цели, задачи, подходы в работе определяются начальником	o Личная и взаимная ответственность o Частые встречи для дискуссий, принятия решений, разрешения проблем, планирования o Основная деятельность направлена на выполнение командных задач o Получение коллективного результата o Определение индивидуальных функций, обязанностей, задач для достижения командного результата o Забота о результатах деятельности каждого члена команды и коллективное преодоление трудностей, стоящих перед командой o Цели, задачи, подходы в работе определяются руководителем команды совместно с её членами
Источник : Бронштейн, Марти. Управление командами для «чайников». - С. 30.

В центре внимания рабочих групп находятся высокие индивидуальные показатели, в центре внимания деятельности команд - высокие коллективные показатели. При этом личные достоинства работника не игнорируются, а используются с ещё большей пользой. Из табл. 3.2 видно, что члены команды встречаются на совещаниях чаще своих коллег из традиционных рабочих групп, которые встречаются периодически по инициативе менеджера прежде всего для обмена информацией. Члены же команды не ограничиваются обменом информацией - цели и задачи их встреч намного шире и разнообразнее: планирование работы, решение текущих проблем, принятие рабочих решений, обсуждение хода выполнения работ. Короче говоря, их собрания жизненно необходимы для существования команды (в разделе 5. будут даны рекомендации по соответствующей организации коммуникативного пространства организации).

Ключевую роль играет последний пункт табл. 3.2: участие в руководстве командой всех её членов, в отличие от обычных рабочих групп, где решения принимаются в первую очередь менеджером. В команде менеджер скорее вовлекает других членов в процесс постановки целей и разработки планов совместных действий; в иных рабочих группах менеджеры больше занимаются индивидуальной работой с подчинёнными при постановке целей и определении заданий. В последнем случае чаще всего рабочие задания выдаются, не прибегая к обсуждению и сотрудничеству с подчинёнными, а те сами решают, как лучше сделать работу и добиться оптимального результата.

В принципе, в русском языке это слово имеет два распространённых значения: команда как приказ и команда как группа людей. В дальнейшем речь будет идти именно о втором значении слова «команда».

«команда»: Это группа людей, взаимодополняющих и взаимозаменяющих друг друга в ходе достижения поставленных целей. Она является особой формой организации людей, основанной на продуманном позиционировании участников, имеющих общее видение ситуации и стратегических целей команды и владеющих отработанными процедурами взаимодействия.

Несмотря на то, что данные понятия были сформированы в разное время и в разных местах, они, несомненно, имеют черты сходства, так как ряд функций, выполняемых ими, являются идентичными.

И коллектив, и команда рассматриваются как высшая стадия развития малой группы. Примечание: хотя границы коллектива теоретически не ограничены, его также, как и команду зачастую относят к малым группам.

Они отличными от других видов групп тем, что являются сплоченными и эффективными целевыми рабочими группами.

Они являются оценочными понятиями, а следовательно, идеологическими (в широком понимании этого слова). Т.Е. они выражают некоторые важные идеи.

Различия:

1. Коллектив, как и семья, виделся как ячейка общества. При этом он рассматривался не только как место пребывания. Он наделялся воспитательной и перевоспитательной функцией. В отличие от коллектива, за командой данные функции не закреплены.

2. Коллектив не нуждается в специальных технологиях. В них и нет особой необходимости, так как все, что надо – это общественно-значимая цель и совместная деятельность по ее достижению. Командообразование - это дело, которое на самотек не пускают. По командостроительству создано огромное количество тренингов и семинаров. Появились профессии консультанта по командообразованию и тренера по развитию команды. Это дело становится на рельсы перспективного бизнеса.

3. Проблемы подбора людей в коллектив никогда не существовало. Единственное, где проблема комплектования коллектива отчасти осознавалась – это экипажи самолетов, экспедиций, подводных лодок. Сегодня проблема укомплектования, переукомплектования и доукомплектования команды – отдельная отрасль бизнес-консалтинга.

4. Прилагательное управленческая наиболее употребимо с существительным команда. Вообще понятие «команда», в отличие от коллектива, имеет метафорическое значение. Основная функция команды – эффективно функционировать в настоящем. У коллектива – успешно воспитывать своих членов для будущего. Плохой производственный коллектив не может рассматриваться в качестве хорошего воспитателя. Это основное отличие этих понятий.

96. Пример заданной метафоры .

Одна из основных особенностей метафоры – позволяет вычленить определенные особенности событий и явлений и проигнорировать все другое: «освещение необходимого и затемнение ненужного».

Метафора всегда затрагивает определенные слои подсознательного. На сознательном уровне человек воспринимает метафоры как вымышленный мир, а подсознание «верит» в рассказываемые ситуации как реальные. Подсознание, по Пезешкиану, разглядывает и обрабатывает метафорические сообщения, расшифровывает их скрытый смысл, второй план, неочевидное содержание. Поэтому метафоры считают важным психотерапевтическим приемом: они позволяют участникам упорядочить свой внутренний мир. Каждый в метафоре может найти свой смысл, удивительно, что в целом это дает эффект, влияющий на групповую динамику. Применима метафора в любом месте: в начале тренинга – для создания настроя, в конце – для подведения итогов, в любой момент – как пример (только ведущему необходимо чувствовать уместность ее применения).

Метафора – инструмент выявления и согласования субъективного видения организационных взаимодействий. В диагностике, в тренинге, в коучинге можно использовать заданные метафоры (н-р, опишите то государство, которое вам представляется, когда вы думаете о своей организации.)

Метафора – это иносказание, в котором объекты описываемой реальности связи и отношения между ними заменяются иными, сохраняя при этом и подчеркивая главные с точки зрения генератора метафоры характеристики отображаемых в ней реальных объектов и отношений. Это преимущество заложено в самой природе метафоры.

Использование метафор активизирует ассоциативное и образное мышление. Поэтому метафора – прекрасный материал для личностных проекций. В метафорический образ всегда вкладываются не только осознаваемая часть реальности, но и бессознательные видения ситуации, человека, их эмоциональную окраску, ценностное отношение к этой реальности. Очень хороший инструмент на этапе диагностики.

Метафора эвристична. Она позволяет увидеть не только неосознаваемые компоненты реальности, но и прийти к такому ее видению, которое поможет изменить ее в желательном направлении.

Работа с метафорой позволяет смягчить всевозможные психологические защиты ее создателя. Она более безопасная форма работы. За ней клиент всегда может укрыться за такими словами как «как бы», «не совсем по-настоящему» и др. Даже, если клиент описывает значимую, травмирующую для него ситуацию, эта форма работы более психологически безопасная. Описание в прямой рациональной форме для интервьюируемого психологически небезопасно.

Следующая характеристика метафоры – ее операциональность. Метафорический образ в дальнейшем можно развить словесно или в рисунке, ее можно инсценировать и развить драматическое действие в соответствии с логикой ее персонажей и их отношений.

В диагностических целях просим представить команду метафорически: «Можете ли вы дать какой-то метафорический образ вашей команды? Что она собой напоминает? С чем бы вы могли бы ее сравнить?» Анализируя полученные метафоры, важно учесть как рассматривают реальность, через какие категориальные сетки выстраивается их видение. Каждый имеет свой индивидуальный набор категорий, с помощью которых он структурирует свое видение.

Даже если какие-то измерения совпадают, это еще не означает, что они одинаково оценивают эти аспекты реальности. Например, если в качестве измерения присутствует «функция, роль, уровни компетенции и ответственности», то для каждого могут быть по-разному проставлены акценты в пределах одного измерения. С точки зрения одного, инициативу надо проявлять открыто, а со стороны другого – она должна быть «спущена сверху», а у третьего преобладает эмоциональная окраска происходящего. И тогда люди говорят об одной и той же реальности, имея в виду совершенно разные вещи; оценивают события, исходя из разных оснований. И поскольку эмоциональное напряжение имеет свойство в процессе возрастать, то часто участники не могут отрефлексировать сам факт непонимания по одной и той же проблеме.

Выявленные в ходе анализа метафор видения – это есть проблемные зоны организации. Соотношение их с видениями первого лица могут пролить свет, на следующие моменты: либо 1-е лицо неверно представляет себе организационную реальность, либо не знает как она представлена в головах его сотрудников. В любом случае, если он принимает решения, учитывая только свои «картинки», он рискует сделать управленческую ошибку.

99. 100. Мы помним с вами, еще в самом начале раздела мы обсудили такой инструмент влияния, как подстройку под клиента. Поэтому в личных переговорах, где собеседник у вас один – единственный, эффективно, чтобы ваша речь, то есть ее темп, громкость (кроме конфликтных ситуаций), интонированность или монотонность были такими же, как у вашего партнера по беседе. Вам может это показаться странным, однако по опыту многочисленных переговоров я (моя речь от природы быстрая, выше средней громкости и интонированная) много раз замечала, что когда я, подстраиваясь к собеседнику, начинала говорить так же медленно и монотонно, как он (что, не скрою, доставляло всегда неприятное ощущение того, что я стала такая скучная), переговоры начинали идти более эффективно и собеседник явно становился значительно более расположен ко мне, чем когда я говорила в моем собственном стиле.

Всегда, и в переговорах и в презентации, есть что-то более или менее важное. Так вот, снижение темпа речи, пауза перед важной информацией, а также изменение в любую стороны громкости являются весьма эффективными средствами управления вниманием и позволяют подчеркнуть, выделить важность и значимость сказанного.

«Рубленая» речь – это речь с незначительными интонационными перепадами, но в которой слова (практически все) отделены друг от друга достаточно жесткими и ярко выраженными паузами. Такая речь может как оказывать достаточно сильное психологическое давление на собеседника (если нам надо именно это), так и выделять наиболее значительное (если такая речь фрагментарна).

Если вы столкнулись с тем, что вы рассказали все, что хотели и могли, а клиент продолжает держать паузу, то нельзя пытаться что-то еще сказать вдогонку или предлагать сразу скидки или какое-то другие уступки: это сразу поставит вас в неравное положение, в позицию «снизу вверх». Потом добиться уважения со стороны клиента и партнерских взаимоотношений будет довольно сложно. Что же делать? Чуть – чуть выдержав паузу, задать или вопрос о том, достаточно ли предоставленной информации или любой альтернативный вопрос, применяемый для завершения сделки.

Учитывайте темпоритм вашей речи. Самая благоприятная скорость для восприятия - приблизительно 100 слов за минуту.

Кстати, есть интересные приемы, основанные на исследованиях в сфере психологии. Например, если Вы во время Вашей речи будете смотреть на первые ряды - Ваш голос будет тише. Если на "галерку" - голос автоматически станет громче. Темп связан со скоростью продуцирования речи. Он может быть быстрым, средним, замедленным. Каждому человеку присущ вполне определенный темп речи. Слушающие же склонны относить говорящих быстро к сообразительным, а говорящих медленно - к тугодумам. Однако людей с очень быстрым темпом речи слушающие все же относят к болтунам. Аудитории больше импонирует оратор со средним темпом говорения: такой темп ассоциируется с логикой, разумной осмотрительностью, деловитостью.