Мобильные приложения это уже часть нашей жизни, мы ежедневно пользуемся ими даже не однократно, а десятками раз на день.

Сюда входят программы для смартфонов – карты, игры, пробки, программы чтобы бросить курить и так далее. Но не многие из нас задумывались, что на этом также можно заработать. Рассмотрим бизнес-план по созданию мобильных приложений.

В современном мире трудно найти человека, который не разу не держал в руках смартфон, Iphone, либо планшет.

В этой статье пойдет речь о видах приложений, а также нюансах по добавлению их в магазины Google Play (Android Market) и Apple Store, приведем наглядные примеры и расчеты стоимости, расскажем о рентабельности и окупаемости.

Самые популярные приложения

1. Квест
2. Боевик
3. Бродилки
4. Информационное приложение(новости, статьи и т.д)
5. Приложение для повседневного пользования(карты, пробки, переводчик)

И так рассмотрим боевик. Самым первым что нам понадобится это найти разработчика(желательно чтобы умел писать и под IOS) если умеете сами можно написать самому.

Но, лучше всего создавать информационные или приложения для повседневного пользование, так как игры, могут быстро надоесть и люди уже не будут возвращаться в эту игру, а информационное приложение подходит и для лиц старшего возраста так и для несовершеннолетних, и статистика скачиваний будет только расти и расти.

Читайте также: Бизнес-план магазина одежды с расчетами 2019

Создание Android приложения

Для начала речь пойдет о Android. Разработчика под него найти намного проще чем под IOS, и так вы уже определились с жанром Вашего приложения.

Создание приложения для смартфонов и планшетов на Андроид

Сколько стоит создать приложение на Android

Итак начальные затраты на разработчика порядка 30 50 т.р при условии что нам нужно приложение не с самой передовой графикой и возможностями.

Далее идет создание аккаунта в магазине игр Android (аккаунт в магазине игр стоит 25$), тут не так все сложно, необходимо пройти регистрацию и подтвердить документы и банковский счет(если приложение платное) если подключаете рекламу нужно зарегистрироваться в кабинете платформы с которой вы будете размещать рекламу (разработчика нужно предупредить что вы будете встраивать рекламу).

Сколько стоит разработка приложения на Android

Для озвучки нужно найти людей или заказать профессиональную озвучку что обойдется порядка 20-30 т.р

Также потребуется музыка на которую тоже должны быть средства, тут цена разная зависит от ваших предпочтений(можно купить музыку у Britney spears что выйдет порядка сотен тысяч долларов).

Еще нужны картинки, заставки, логотипы для приложения, за это к сожалению тоже нужно платить, если конечно нет навыков в фотошоп если есть можно нарисовать самому.

Читайте также: Бизнес-план кафе с расчетами 2019

Это вроде бы все, но этот список можно пополнять бесконечно в зависимости от вашего бюджета.

Создание IOS приложения

Приложения для IOS. Здесь все намного посложнее как с технической так и с финансовой и юридической стороны.
Начнем с того что разработчики для IOS ценятся больше чем для Android, и первый пункт уже будет на порядок дороже.

Создание приложения для Iphone и Ipad

Сколько стоит создать приложение на IOS

1. Разработчик в районе 50-70 т.р и его найти не так-то просто, потому что спрос на них достаточно велик.
2. Далее идет создание аккаунта в их магазине приложений стоит он 50$ на год, но нужно куча документов с которыми придется достаточно повозиться.
3. Реклама в для их магазина должна быть достаточно агрессивна, так как качественных приложений крайне много, чтобы попасть в топ нужно будет потрудиться и приложить к этому достаточно не Малий бюджет. На начало нужно не менее 200 т.р
4. Так же как и для Android потребуется озвучка, музыка и общий звук.
5. Но самое главное это контент приложения, с чем то несоответствующим не пропустят в магазин, и публикации можно ждать довольно долго, предельные сроки могут доходить до 1 года, а в редких случаях даже больше.

На самом деле IOS довольно капризная система и там очень, много подводных камней, прежде чем начинать заниматься, этим нужно детально ознакомиться со всеми нюансами.
Но, все же если делать все правильно, подходить к этому ответственно то можно добиться очень хороших результатов. Все топовые разработчики с чего-то начинали.

* В расчетах используются средние данные по России

Как мы искали инвестора, «с нуля» создавали компанию по разработке мобильных приложений в Питере и… ошибки, которые мы допустили...

Хочется максимально честно и открыто рассказать про наш опыт запуска бизнеса в Питере по разработке мобильных приложений «с нуля», какие ошибки мы совершали, какие продолжаем совершать (ну куда же без этого) и про то, как мы пытаемся построить что-то действительно масштабное и «изменить этот мир» - а именно наш проект мобильного товарного агрегатора tapki (название смешное конечно, родилось как производное от английского слова «tap»). Оглядываясь на статью, после ее написания, вижу, что получилось не мало текста (около 18-ти страниц в word’е), но надеюсь, что сказанное будет полезно. Коллеги советовали разбить документ на части, но как мне кажется, цельное повествование, затрагивающее период чуть больше года, позволит дать более полную картину развития компании. В статье читатель найдет экономику (управленческий баланс), который «тянется» с самого начала, с разбивкой по статьям затрат. Мы ничего не добавляли-убавляли и все цифры приводим «как есть».

Я расскажу про запуск бизнеса с самого начала: поиск помещений, поиск инвестиций, про основную (изначальную) идею бизнеса и как она менялась в течении года, про удачи и неудачи. Поскольку мы зарегистрировали юр.лицо в июне 2013 года (а точнее 29 мая), нам, можно считать, исполняется 1 год «с хвостиком» и какие-то нюансы уже не вспомнить, но основные вехи с фотографиями - сохранились. Важно - если где-то в тексте я делаю для себя (и читателей) вывод или даю совет (прямо или косвенно) - прошу расценивать его исключительно как мое личное мнение, которое с вероятностью 50% может быть в корне не верным. И еще - некоторые моменты я не могу вспомнить в деталях, поэтому могут встречаться небольшие неточности в части объяснения тех или иных цифр - это не попытка утаить информацию, а просто элементарная забывчивость, т.к. дневник я не вел (к сожалению - исправляюсь) и пишу по памяти.

Подчеркну, что это ни в коем случае не руководство из серии «10 ошибок начинающих бизнесменов» или, например, «Как добиться успеха в бизнесе с нуля». Успех понятие растяжимое и мы совершенно точно не имеем права об этом писать, т.к. мы его еще не достигли, хотя всячески стараемся, подразумевая, для себя, под «успехом» выход на стабильную прибыль в операционной деятельности. Несмотря на то, что мы инвестиционный проект, наши инвесторы (да и мы сами себе) ставят цель не капитализацию компании (клиенты, договоры, платежи), а ежемесячную дивидендную политику (или иными словами - прибыль).

Сразу стоит отметить - мы (пока) убыточный проект. Я встречал бизнесы в ИТ, которые буквально за 3-4 месяца выходили на окупаемость и начинали возвращать инвестиции (если они были) в виде дивидендов. Про такие проекты приятно читать, ощущая внутри легкую зависть к более талантливым ребятам (никакой иронии), которые смогли «впрыгнуть» на рынок. Мы не смогли и более того, наша изначальная концепция в части мобильных приложений, под которую и привлекали инвестиции оказалась совершенно не жизненной. С удовольствием читал на Хабре историю запуска Амперки, но примеряя опыт ребят к себе делаю вывод, что розничная торговля и разработка ПО - в корне разные проекты и в нашем случае мы выходим на операционную прибыль долго и мучительно, т.к. бизнес-транзакции сильно отличаются по времени (если только у тебя нет очень крупного клиента, под которого собираешь команду - но это был не наш случай).

Идея бизнеса и венчурные фонды как источник инвестиций - что ожидать?

Итак - наша история. Осенью 2013 внутри команды, которая кстати довольно возрастная - полагаю, что средний возраст 35-37 лет, сложилось ощущение того, что мы можем выйти на рынок с идеей «Конструктор мобильных приложений для Интернет - магазинов». Ну знаете, это когда мобильные приложения собираются из готовых шаблонов на html(5). Кстати на рынке такие проекты есть - myapps.com, ibuildapp.com - из тех, которые «на слуху». Предполагая, что наше конкурентное отличие заключается в охвате всех мобильных платформ (ios, android, windows 8 и winphone) и нативной разработке (точнее говоря, мы используем продукты от Хamarin) мы стали разрабатывать бизнес план для поиска инвестора. И хотя, у меня с самого начала были смутные ощущения, что наши венчурные фонды, скажем так, не совсем жаждут нас видеть и ориентированы на проекты в более зрелом состоянии, идея состояла именно в рассылке по основным фондам красивой презентации.

Наши венчурные фонды… Странная отрасль, наверное, из-за того, что в ней лично не работал, а умом и по имеющимися крупицам информации - ее не понять. На презентацию у нас ушло где-то месяц. В апреле 2013 я составил список фондов, действующих в России и начал рассылать с сопроводительным письмом. Оглядываясь назад, я понимаю, что презентация была, мягко говоря, не очень, т.к. в ней было мало красивых графиков (экспоненциальных вверх!) и таблиц, а больше текста с детальным описанием проекта. Но мы ведь исходили из того, что для принятия решения об инвестициях, люди, даже на первом этапе, должны вдумчиво изучить написанное и уже потом, если понравится - пригласить на встречу. Всего было отправлено порядка 15 писем по самым известным фондам. Ответил только один - написал, что ответит через 2 недели. Но закрутился видимо и забыл. Поэтому, если у вас бизнес на этапе самой нулевой стадии, когда есть команда, некоторые наработки и хорошая (как кажется) идея - не ожидайте сильного внимания от фондов. Их можно понять, т.к. самые высокие риски именно на нулевой стадии запуска бизнеса, хотя здесь можно ожидать и самую высокую отдачу.

И еще одна ремарка - если в ваш бизнес входит фонд, то чаще всего его задача выйти с прибылью через 3-5 лет, продав свою долю дороже сделанных инвестиций. Соответственно прибыль бизнеса может отойти на второй план, т.к. ее всю будут просить пускать на увеличение размера самого бизнеса - повышение капитализации. Если говорить про частного инвестора, то скорее всего его будет интересовать не капитализация компании, а прибыль, распределяемая в виде дивидендов.

Справедливости стоит отметить, что сейчас ситуация с поддержкой ранних стадий меняется и появился про-государственный фонд ФРИИ (Фонд Развития Интернет Инициатив). Легко найти в Интернете, и я советую совсем юным командам его рассматривать достаточно серьезно. Забегая вперед отмечу, что мы номинировались в самый первый набор ФРИИ в 2013 году (осенью) и прошли в ТОП 30 проектов, среди, кажется, 750 заявок. Я еще расскажу про наш опыт с ФРИИ и причины, почему мы в итоге не получили (или мы не взяли - как посмотреть) инвестиции, но в целом впечатления об этой организации позитивные и я, откровенно говоря, в силу моих текущих знаний венчурной отрасли, не вижу альтернатив для команд на самой ранней стадии развития в РФ.

Возвращаясь к вопросу инвестиций. У нашего партнера был выход на инвесторов в Санкт-Петербурге, которые в нас поверили и заинтересовались самой идей, и после ряда встреч с ними было принято решение открыть нам инвестирование. При этом, инвестор получал долю 51% в новом бизнесе. На этот процесс у нас ушло чуть больше месяца (3-4 встречи, обычно в одном из кафе) и первые числа мая 2013 мы могли отмечать как День Победы в ВОВ и рождение нашей компании. Отмечу, что мы просили инвестиции под изначальный бизнес - план, который помимо описания бизнес - процесса, содержал еще и финансовые расчеты ожидаемых доходов - расходов. Естественно, по мере того как начали работу, выяснилось, что заложенные идеи и соответственно расходы не имеют ничего общего с реальностью и в связи с этом советую - делайте разумный запас, если только ваш жизненный и управленческий опыт не позволит дать детальный прогноз. Применительно к нам, мы закладывали сумму в 10 000 000 р., но превышение этой суммы, по нашим осторожным прогнозам, составит около 6-7 000 000 р.

Насколько мне известно, крайне редко венчурные фонды просят долю в размере 51% в бизнесе, но предполагаю, что это чаще применимо к ситуации, когда уже есть какой-то входящий финансовый поток, интересная и подтверждённая бизнес-идея и сплоченная команда. Мы совершенно точно не попадали под это определение, т.к. была идея, некоторые наработки у разработчиков со старых мест работы и бизнес план. Все. Мне кажется, это совершенно нормальная «цена» за высокий риск вложений с нулевого уровня, т.к. в противном случае (меньший размер доли в уставном капитале инвестора), могут предложить паритетное инвестирование.

Из своего опыта позволю себе посоветовать еще некоторые моменты в общении с инвесторами. Не нужно уверять в успехе, как это не парадоксально звучит. Инвесторы люди серьезные и, разумеется, ожидая возврат инвестиций многократно, понимают, что рыночные условия не теплица для выращивания огурцов с удобрениями, а не очень приветливая для новичков среда. Поэтому оценивая свои шансы старайтесь быть предельно честными к себе и к людям, готовым вложить средства. Сомнения - это совершенно нормально, предположу, что неуемный оптимизм может просто навредить.

Дальше, пропишите условия дивидендной политики. Хотя бы оговорите их на словах. Ясно, что мы все хотим «изменить мир», но цель бизнеса в конечном итоге - доход и неплохо услышать позицию инвестора о его видении разделения будущих дивидендов. Задайте вопрос про будущего со-инвестора и будет ли готов ваш инвестор размывать свою долю. Например, сейчас мы ведем ряд переговоров о со-инвестировании, т.к. как уже упоминал, наши ожидания не совпали с реальностью, и новый со-инвестор может дальше позволить бизнесу развиваться, при этом возможно вернув вложенные средства вашего первого инвестора на выкуп части его доли (частично или полностью).

Как это выглядит на практике? В нашем случае, инвестор готов (теоретически) продать 25% из своих 51% в уставном капитале при условии не просто выкупа, а еще открытия дополнительного инвестирования в оговоренном сторонами размере. И, кстати, такая модель довольно удобна, ведь со-инвестор приходит уже в работающий бизнес, показывающий какие-то финансовые показатели, имеющий наработанную клиентскую базу и т.п. Здесь стоит отметить, из опыта общения с венчурными фондами, очень редко предполагается просто выкуп доли основателей (только если это не прибыльный, быстрорастущий бизнес), а получение доли в обмен на будущие инвестиции. Например, недавно проводил диалог с немецким фондом, который обозначил свою позицию - 25% акций за открытие инвестиционного горизонта 40-50 000 000 р. на 3 года (именно открытие финансирование в обмен на акции).

Разумеется, инвестор в первую очередь желает вернуть вложенное, остаться с неким пакетом акций (желательно блокирующим), дальше не вкладывать и ожидать дивидендов. При этом новый со-инвестор, рассматривая компанию с отрицательным операционным балансом, может воспротивиться выкупу доли и здесь можно предложить схему, при которой выкупа доли не происходит, новый со-инвестор продолжает вкладывать в компанию средства, но при выходе на самоокупаемость и получении первых прибылей, первый инвестор получает дивиденды исходя из своей изначальной доли до тех пор, пока не вернет сделанные инвестиции.

Отдельно отмечу, что нам исключительно повезло с инвесторами, т.к. мы вольны принимать любые управленческие решения, которые, разумеется, направленны на рост доходов. Некоторые могут поспорить с таким утверждением, разумно указывая, что инвестор, который участвует в стратегическом управлении, может где-то «открыть замыленные глаза» на ряд важных вопросов. Но есть тонкая грань между деликатным участием и ситуацией, когда инвестор реально вмешивается в оперативное управление, создавая просто нервозную ситуацию в команде.

Организационные вопросы запуска компании - как это было

Возвращаясь к запуску нашего бизнеса. Весь май 2013 у нас ушел на организационные вопросы - регистрацию юр.лица, открытие счета в банке (мы выбрали довольно консервативный банк Нордеа - скандинавские корни, т.к. там были знакомые руководители, да и «родословная» банка внушала доверие) и поиск помещения. Не думаю, что стоит на этом останавливаться, т.к. процессы достаточно простые и неоднократно описаны в том числе на Хабре. Из нюансов - категорически не советую разделять юридический адрес с фактическим, т.к. за этим сейчас довольно строго следят наши фискальные органы и… ну зачем вам на запуске еще и эти проблемы? По регистрации можно воспользоваться услугами посредника или сделать самостоятельно.

Мы решили назвать компанию по названию доменного имени. И приступили к поиску последнего, держа в уме домен в зоне.com, т.к. мы ведь делали конструктор, а значит нам должен быть подвластен весь мир! Не все у нас получилось, кроме покупки домена - notissimus.com; слово notissimus с латыни можно перевести как «общеизвестный», «узнаваемый». Главное, что домен был свободен и поиск по торговым знакам в США тоже не дал совпадений (я искал на сайте www.uspto.gov/trademarks), хотя логика подсказывает, что при регистрации товарного знака обычно сразу регистрирую доменное имя). Произносится это как нотиссимус с выделенным ударением, иногда нас смешно называют. При открытии счета в банке (юр.лицо у нас одноименное с доменом - ООО «НОТИССИМУС») получилась забавная история. Сотрудница банка переспросила название юр.лица, а затем поинтересовалась: «а что это значит?», услышав перевод с латыни: что это мол «это общеизвестный», извинилась и сказала, что не знает, хотя вроде бы термин всем широко известен:).

Нам повезло найти помещение в центре города, рядом с Исаакиевским собором с более чем разумной ставкой 1 100 р. за м2. Как искали? Использовали все доступные бесплатные ресурсы (никаких агентов), плюс лично на машине ездил по центру города и искал интригующую надпись «аренда» - это довольно действенный метод. Для нас и инвестора была важно найти офис именно в центре, рядом с метро (это удобно как сотрудникам, так и клиентов, которых зовем в гости, да и немного добавляет важности молодой компании, когда говоришь, что офис рядом с Исаакиевским собором). Мы и сейчас работаем в этом помещении, постепенно расширяясь за счет смежных комнат - бизнес-центр класса «С», который в планах должен превратиться в класс «А» (со всеми вытекающими последствиями, в том числе «утекающими» нами). В помещении (45 м2) сделали косметический ремонт, чтобы было приятно глазу, потратив на это порядка 45 000 р. вместе с материалами (работали гости из южных республик). Позволили себе арендовать два парковочных места, т.к. в центре Питера около Исаакия шансов найти парковку нет и понимали, что это будет перманентно раздражающим фактором в начале рабочего дня (5 000 р. за одно место - оглядываясь назад четко понимаю, что оно того стоило однозначно).

В нашем бизнес - плане у нас были заложены средства на разовую закупку основных средств (ОС) для запуска компании. Что сюда входит? Компьютерная техника, периферия, столы, стулья и т.п. Все закупки делали на сайте ulmart.ru, попутно получив еще не мало бонусных баллов на счет - удобно, т.к. точно что-то забудешь из мелочи, кабель там какой или удлинитель. Все покупалось разумно - простое - необходимое (иногда очень даже простое, потом пришлось улучшать ПК - докупать память, поэтому советую не совсем уж удешевлять технику для ежедневной работы). Ниже приведет фрагмент нашего управленческого p/l (доходы - расходы) за май 2013. Зарплату еще из команды никто не получал, только затраты на аренду (частично, не вспомню почему такая сумма), закупку основных средств, открытие счета, регистрация юр.лица и т.п. Никаких доходов, только расходы в сумме 517 000 р. (взнос учредителя на счет компании как инвестиционный займ).

Фрагмент управленческой отчетности за май 2013 года - операционная деятельность еще не ведется

Финансовые итоги работы через несколько месяцев после запуска

Управленческий баланс май-сентябрь 2013 и мы постепенно тратим деньги инвесторов

Если посмотреть на p/l до сентября 2013 можно увидеть рост затрат на фонд оплаты труда и закупки основных средств (административные расходы - ремонт, нотариальные расходы, офисные принадлежности, некоторый ОС не относящиеся к ИТ, плюшки в офис, вода и т.п). Но появилось и портфолио на нашем сайте (скромное конечно). Юридические расходы - мы разово привлекали стороннюю организацию для проверки нашего договора на разработку приложений. Основной упор был сделан на исключительные права на результат работ. Наша модель работы не предполагает передачу исключительных прав на исходный код. Причин тому несколько, и самая главная - у нас есть центральная серверная часть, которая общая для всех проектов, плюс - мы очень «щедро» тиражируем наработки одного клиента для других. Передавая исключительные права, мы подвергаем себя слишком высокому риску возможных споров с клиентами. Поэтому мы передаем неисключительные права, и клиент может согласно договору делать с приложениями все что ему заблагорассудится. За все время нашей работы еще не было особых споров с юридическими отделами заказчиков, т.к. мы позиционируем решение как платформу, к которой можно подключиться. В договоре предусмотрен пункт, согласно которому, если наша компания не может выполнять обязательства (банкрот), то мы обязуемся передать все исходные коды и провести обучение специалистов заказчика. Замечено, что больше всего неполучения исключительных прав боятся небольшие интернет-магазины, в то время как крупные компании относятся к этому очень спокойно. Были запросы на передачу исходных кодов, и мы для себя пришли к промежуточному решению, что можно опираться на опыт компании 1c-bitrix: исходные коды продаются. Но за год работы еще ни разу никто не купил, что позволяет сделать вывод - большинству компаний только на словах нужны исходные коды и исключительные права на разработку, а на самом деле им нужно просто рабочее решение, быстро и недорого. Справедливости ради стоит отметить, что по ряду крупных проектов с известными брендами, мы, для некоторых частей разработки, прописываем исключительные права на результат. За год работы у нас сформировался достаточно лояльный договор, который фактически является договором на сопровождение базового функционала. К нему, есть доп.соглашение на доработки, которые оформляются бланками-заказа. Такой подход достаточно удобный и понятный клиентам.

К ранней осени 2013 четко кристаллизовалась концепция нашего бизнеса. Мы берем в работу только проекты для компаний розничного сегмента, торгующие через Интернет и-или имеющие ассортимент, который доступен для заказа на самовывоз (это я конечно слишком четко рисую портрет заказчика, есть разные клиенты, но в основе - ассортимент, вокруг которого строится уже дальнейшая логика - лояльность, оплаты, push и т.п.). Мы разрабатывали приложения бесплатно, включая дизайн (естественно, стараясь максимально опираться на наши наработки) и базово предлагали 3 платформы: Apple iPhone, Apple iPad, Google Android. Довольно необычно, но даже учитывая бесплатность разработки под Windows 8 и Windows Phone, клиенты крайне редко просили сделать им и эти приложения. Поддержка составляла 15 000 р. в месяц (без НДС, т.к. мы на упрощенке) за все платформы.

Постепенно, мы даже перестали активно предлагать эти две платформы (Windows 8 и Windows Phone), т.к. в то время для нас это было бы совсем запредельной нагрузкой для разработчиков, ведь есть сроки, прописанные в договоре (40 рабочих дней, это естественно с запасом). Кстати, забегая вперед, скажу, что на момент написания этих строк мы придерживаемся такого же подхода к разработке, только внесли небольшие изменения, т.к. портфолио и наработки уже позволяют чуть улучшить для нас условия: сейчас поддержка составляет 18 000 р. в месяц за все платформы, разработка по-прежнему бесплатная, а дизайн, если делаем мы сами - 18 000 р. за каждую платформу разово. При этом клиенты не очень хотят делать дизайн самостоятельно, хотя казалось-бы можно сэкономить. Вывод достаточно простой - цена вопроса не настолько критична, чтобы компания отвлекала внутренние ресурсы на эту работу. Скажу честно, приведенные цифры не результат какой-то вдумчивой математики и анализа рынка, а эмпирическая оценка комфортности для заказчика. Но такой подход работает только если вы занимаетесь узким сегментом рынка и имеете наработки как в программном коде, так и в общем понимании процессов заказчика.

Стоит немного сказать о том, что есть такое «базовый функционал», который мы предлагаем бесплатно. Фактически - это все что нужно для запуска первой версии приложений для розничной компании с доставкой или самовывозом. Причем мы постепенно расширяем функциональные базовые возможности, добавляя, например - вывод сопутствующих товаров, отзывов, рейтингов товаров, управление баннерами, push - уведомления (с личным кабинетом) и т.п. Естественно, никакой функционал не закроет всех потребностей клиента и чаще всего мы просим разовый платеж за интеграцию с back office (регистрация, авторизация, личный кабинет и прочие «прелести»). Сколько просим? Здесь просто, опираясь на опыт цифра находится в пределах 70 - 90 000 р. Если что-то знакомое (1С-Bitrix, например) - дешевле. В ближайшее время мы добавим в базовый функционал интересные вещи, например: geofencing - отправка push-уведомления при входе в заданный радиус от торговой точки, оплату картами сразу из приложения (минуя Apple Store с их комиссией) и т.п.

Плюсы и минусы выбранного нами бизнес-пути

Немного хочу раскрыть нашу модель бизнеса, показать ее плюсы и минусы. Сначала о минусах. Есть два источника монетизации: доработки от существующих клиентов и оплата тех.поддержки (18 000 р. в месяц). Поэтому нам нужно постоянно расширять клиентскую базу, при этом максимально стараясь убедить клиента делать приложения поступательно, используя наши наработки, не «сваливаясь» сразу в какие-то сложные, многофункциональные проекты. В основном это получается, но бывают и исключения. Любое исключение тормозит нашу работу, и мы рискуем перейти в плоскость чисто заказной разработки. Заказная работа позволит получить больший разовый платеж, но она сильно отвлечет разработчиков, значит остальные проекты «провиснут». Но! Удивительно, для клиента поступательная работа - это большой плюс тоже! Снижаются риски, сокращаются сроки выпуска приложений в достаточном базовом функционале, начинает набираться клиентская база, идет обратная связь и т.п. Минус, естественное, еще в том, что нам нужно сделать работу, зачастую не получая никаких денег, что требует инвестиций для подпитки бизнеса. Поэтому я не рекомендую такую модель работы для команды, которая развивается на свои средства.

Плюсы? Концентрация на одном сегменте бизнеса (розничные продажи) позволяет себя ощущать на переговорах довольно уверенно, т.к. в процессе работы получаешь реальную компетенцию как же приложения могут помочь (или не могут, если бизнес ленится их продвигать). Бесплатная разработка в рамках базового функционала - несомненный плюс и довольно весомый. Часто клиент, не зная ценность приложений, готов попробовать, то ему легче заложить в бюджет 18 000 р. в месяц маркетинговых средств, чем «выбивать» у руководства разовый платеж в сотни тысяч рублей, понимая, что если не получится с нами - откажется. Мы никаких препятствий для этого не делаем и договор у нас более чем лояльный. И, полагаю, самый важный плюс - компании розничного сегмента имеют схожие процессы и любые доработки (а они есть регулярно) могут стать частью базового функционала в будущем, а в настоящем - предложены за небольшие деньги другим клиентам (адаптация по сути). Например, одна компания попросила сделать функционал geofencing. В чем суть? Мы, через личный кабинет на нашем сайте, даем возможность настроить push - уведомление на разные платформы если человек вошел в заданный радиус от выбранных магазинов (скажем 500 м.). Что послать push’ем? Например, напоминание об акции или мобильный купон… да мало-ли что придумает бизнес. Компания заплатила за доработку разово порядка 45 000 р., что не так много, т.к. мы понимали ценность функционала для других клиентов. И да, действительно, многим это понравилось и люди просят внедрить (мы называем это адаптацией). Не могу сказать, что доработки для одной компании всегда применимы для других, но грубо говоря в половине случаев это работает.

Стоит отметить одну особенность мобильных приложений, которая, уверен, читателям Хабра знакома - приложения нужно продвигать. Если говорить про розничные компании, то у них, как правило, с каналами продвижения все не плохо. Обычно есть посещаемый сайт, где можно размещать разного рода баннера с призывами установить приложения, и, самое главное, есть розничная сеть с посетителями. Даже простые стикеры с QR - кодом и краткой информацией, размещенные на кассах, могут дать хорошую отдачу в установках. Парадоксально, но частенько сталкиваемся с тем, что компания, получив мобильные приложения, просто ленится заняться активным (и бесплатным для нее) продвижением, сетуя потом нам на малое количество заказов (хотя мы даже инструкции пишем с советами что и как сделать). Вообще, аналитика поведения розничных клиентов в мобильных приложениях - тема отдельного и большого поста, сейчас отмечу, что заказы идут на разные категории товаров (лучше всего сегмент horeca, потом fashion и в конце БТиЭ), а их сумма варьируется от 20 000 р в сутки (fashion, малый средний чек, но высокая маржинальность) до 600 000 р. и выше для бизнесов по доставке продуктов (суши, пиццы) на дом. Сейчас через все наши выпущенные мобильные приложения мы видим оборот свыше 30 000 000 рублей в месяц, что не так много для хорошего, крепкого интернет - магазина, но неплохо для молодой, в общем-то, отрасли под названием «мобильные приложения розничных компаний».

Самое главное - поиск клиентов, поверьте - это просто архиважно!

Как мы ищем клиентов? Странная разработка за 0 рублей позволяет нам неплохо работать на холодных звонках. Первые 6 месяцев жизни бизнеса этим занимался я (ужасно получалось, т.к. не умею, да и стесняюсь), сейчас у нас есть замечательная Юлия, которая работает над привлечением клиентов по телефону, а на встречи езжу я (Питер, Москва). Слышно, как она выкладывает последний козырь - «так у нас разработка 0 рублей, и есть клиенты из вашей сферы бизнеса которые так сделали и могут дать рекомендации». Градус интереса клиента сразу слегка повышается. Естественно, даже такая модель не всегда приводит к заключению договора, причем дело не в недоверии к нам (портфолио и рекомендации мы предлагаем), а в неготовности компании к приложениям. Естественно, есть продвинутые компании, четко осознающие ценность приложений для себя, но чаще приходится проводить разъяснительную работу. Сейчас у нас в среднем 1-2 договора в месяц, клиенты в основном из Питера и Москвы, хотя стали появляться интересанты из регионов. Средний срок от первого звонка до заключения договора около 1.5 месяца, и еще порядка 2х месяцев на разработку приложений. Не удивительно, но хорошо работает схема продаж, при которой мы ссылаемся на опыт (кейс) похожего бизнеса, а в идеале - конкурента. Не имея возможности раскрывать все данные, мы просто даем некую общую аналитику, зачастую обезличенную.

Я хочу дать совет, который сам хотел бы получить в самом начале нашего бизнеса - нужно сразу иметь в штате сотрудника, который будет системно заниматься холодными продажами, если у вас бизнес похож на наш. Нельзя это делать время от времени, отвлекаясь на другие разнообразные задачи - написал в блог, поговорил с клиентами, пообщался с разработчиками, поторопил с оплатой, съездил на встречу и снова начал звонить. У нас сейчас в базе CRM чуть меньше 1000 компаний, с которыми был хоть один холодный контакт. И нельзя сказать, что есть очередь желающих дать нам заработать. Звонок, письмо, письмо, звонок и т.п. Работа по циклу с постепенным наращиваем базы клиентов и этим должен заниматься отдельный сотрудник. В офисе. Очень сожалею, что мы не дошли до этого сразу и только после 5-6 месяцев работы осознали необходимость найма, делая вначале упор на производстве (разработчики, дизайнер), а не на продажах. Я понимаю, что этот спор вечный, что же первично - курица или яйцо, но лично для себя сделал вывод - в сегменте b2b первичны продажи, а уже потом разработка (производство). Даже если у вас будет ощущаться некий «провал» в производственных мощностях, держите в уме, что цикл организации продажи не моментальный (в похожих на наш случай, естественно) и важнее иметь клиента и договор, с заложенными резервами по срокам, чем сильное производство без постоянного потока клиентов. Для CRM мы используем бесплатную версию bitrix24 (до 12 сотрудников она бесплатна) и этого хватает с лихвой. Если посмотреть статистику, то Юлия совершает в рабочий день около 50-60 звонков в среднем (это как новые, так и повторные обращения). Помимо звонка, нужно занести информацию в CRM.

Я допускаю, что мы не очень умеем продавать свои услуги по телефону, но можно прикинуть конверсию холодных звонков в заключаемых договоров. Что-то около 0.5-0.8% в очень хорошем случае. Держите в уме и сезонный фактор - летом наступает некий период затишья, люди, принимающие решения, уходят в отпуск или просто не очень хотят перед ним заниматься серьезными обсуждением новых проектов. Вообще, как не странно, если задуматься, то в России не так уж много времени, когда бизнес-активность высокая, люди на местах и готовы к новым прорывам:). Кроме того, наблюдаем, что последнее время высока ротация персонала. Часто слышу, как Юлия пытается понять, кто же теперь в отделе маркетинга может поговорить, т.к. предыдущий человек уволился. И все приходится начинать заново.

Все это конечно здорово, но есть ли польза от мобильных приложений?

Немного по отдаче от мобильных приложений для бизнеса, а точнее - розничная торговля. Практически каждый клиент просит дать оценку ожидаемого результата, даже учитывая минимальные вложения. Здесь стоит разделить разные сегменты торгового бизнеса, т.к. сравнивать продажу через приложения бытовой электроники и готовых продуктов питания просто нецелесообразно. Опираясь на наш опыт можно привести следующие усредненные цифры. Сегмент fashion - совершенно реально получать заказов на сумму до 1 500 000 р. в месяц через 4-6 месяцев работы приложений. Если у вас бизнес по продаже суши, пиццы, воков с доставкой на дом, то при должном усердии по продвижению, можно собирать заказов до 300 000 рублей в сутки (у наших клиентов цифры колеблются от 100 000 до 300 000 в сутки). Бытовая техника и электроника - до 1 000 000 р. в месяц, ровно как и категория «Детские товары». Приведенные цифры справедливы для компаний, имеющих интернет-магазин (может быть и розничную сеть). Подчеркну, что конечно есть результаты гораздо как лучше, так и значительно хуже. Наблюдается совершенно четкая зависимость количества заказов от количества установок приложений, которые, в свою очередь, зависят от желания про них рассказать.

Пример количества суточных установок приложений компании сегмента fashion

Пример количества суточных установок приложений компании сегмента БТиЭ

Потери клиентов… да-да, это тоже происходит

Отдельно хочу остановиться на компаниях, которые отказываются от дальнейшего сотрудничества. Вначале для нас это было неприятным сюрпризом - есть установки, идут заказы и… как так отказываетесь? Через некоторое время пришло понимание основных мотивов. Наша модель монетизации (минимальный начальный взнос) имеет еще один существенный минус - компании, которые в действительности и не очень хотят приложения, просто пробуют. Вложений нет, ну почему бы и не попробовать? Ожидая сразу фантастическую отдачу, сталкиваются с реальностью тратить свое время на то, что бы хоть как-то продвигать сделанное на своих ресурсах. Доходит до абсолютного абсурда, что, наверное, частично характеризует мышление некоторых управленцев. Сеть магазинов, сделали приложения - все довольны. Через 4-5 месяцев пишут, мол хотим отказаться, т.к. не ощущаем отдачу. Ну это право клиента, но пробуем удержать и посылаем аналитику - парни, у вас идут установки, растут просмотры экранов, идут заказы! Да, может быть заказов не так много, чтобы вы стали рассматривать мобильные приложения как стабильный канал продаж, но простите - процесс еще в младенчестве! Нужно подождать, накопить аудиторию. Приводим примеры похожих бизнесов. Не получается, настроены решительно. Хорошо, предлагаем - давайте оставим приложения - пусть работают, мы их не поддерживаем, но работать то они будут. Все бесплатно. Мы рады, оставили, но через некоторое время вновь пишут - убираем приложения вообще, т.к. стали приходить заказы на товары снова из приложения, но выгрузку (xml) они забывают обновлять (!!! робот выключили видимо), поэтому клиенты заказывают товары с неправильной ценой. Удивляемся могучему уму управленцев, но - удаляем приложения. Вздыхаем и забываем про клиента, но он про нас не забывает. Пишет - клиенты, которые умудрились установить приложения ранее, продолжают (вот гады) заказывать товары по старой цене. Сделайте что-нибудь, мы таким заказам и клиентам не рады, а xml обновлять не хотим, т.к. мы вообще делаем мобильный сайт и времени на вас нет. Гм… странно - но как на заставить тех, кто установил удалить приложения? Клиент, волнуясь и радуясь, что нашел способ добить сделанное, предлагает - а давайте пошлем клиентам push о том, что все, мы с вами работать не будем! Да, идея здравая, но поддержки push - уведомлений еще не сделано, поэтому мы, смеясь во весь голос, посылаем клиенту предложение - давайте вы заплатите за внедрение поддержки push - уведомлений, мы ее сделаем, клиенты, кто установил - обновят приложения, а потом пошлем, что работать с вами не хотим. В общем вся эта история на этом закончилась.

К сожалению, только порядка 10% из всех входящих обращений относятся к сегменту розничной торговли. Я иногда не понимаю, на что рассчитывают люди, просящие сделать чат с обменом фотками, клон Яндекс.Такси или другие, сомнительно, что в будущем успешные приложения. Мы такие проекты отдаем разным компаниям, но за все время нашей работы (год) еще не слышал о том, что проект даже начался, да и цены начинаются от 700 000 р. за разработку. В среднем сейчас мы получаем порядка 3-4 «входящих» обращений с сайта в месяц (чаще пишут, чем звонят) при имеемой посещаемости нашего сайта. Каждый раз, отдавая проект на реализацию (даже без «выхлопа») мне мучительно обидно, но реально оценивая ситуацию - выполнить сложные проекты вне сферы b2c/b2b в настоящее время при текущей загрузке нам просто не возможно. Дабы отсечь просто любопытствующих, стал задавать вопрос - «готовы ли вы рассматривать проект, если цена будет находится в пределах 300 000 р. за одну платформу или нет?».

На рынке есть неформальное вознаграждение в размере 10% с каждого переданного клиента (если проект стартует, разумеется), но мы ничего не получали, да и не получим думаю. Но анализируя ситуацию, совершенно четко начинаешь понимать, почему мобильные приложения на каждую платформу стоят своих денег при заказной разработке и то, что специализация только на определенной сфере деятельности позволяет выдерживать высокий темп разработки. Не один раз, внутри команды обсуждая очередное обращение для, например, страховой компании или перевозчика, я аккуратно поднимал вопрос мол «может нам как-то бочком попробовать вписаться...?» но всегда ребята, отвечающие за производство, разумно обращали внимание на текущие задачи, и я пересылал заявку сторонней студии. Ибо сказано, что «летящая стрела хвостом не виляет»:) и хотя это звучит красиво в ситуации постоянной подпитки инвестиционными деньгами…

ФРИИ и другие источники финансирования

Возвращаясь к нашей истории, как уже упоминал, осенью 2013 мы подали свою заявку в акселератор ФРИИ и, чудным образом, попали сначала в ТОП100 проектов, а затем в еще уже список тех, кого пригласили на акселерацию в Москву. У фонда ФРИИ тогда было два типа участия - онлайн акселерация (очная) и оффлайн (заочная). Нам предлагали именно очную программу и за нее фонд просил 7% бизнеса и давал деньги (что-то около 1 000 000 р., причем часть идет сразу за обучение). Занимательно то, что нас вообще куда-то выбрали, т.к. фактически мы не очень отличались от обычной студии, разве что развивали свою платформу и концентрировались на рознице. Я думаю, что причина в том, что фонду категорически не хватало более-менее «внятных» проектов, показывающих хоть какие-то результаты. Сразу скажу, я никоем образом не критикую фонд, даже наоборот, считаю, что они делают великое дело в России, т.к. на самых ранних стадиях у молодой компании не так уж много вариантов куда податься. И ФРИИ - хорошая альтернатива. Причем их первый набор, по сути, было тоже стартап со всеми вытекающими последствиями. Сейчас у них, кажется, идет четвертый или пятый набор, но меня до сих пор не покидает ощущение, что проблема не с наличием денег, а в крепких командах с хорошими идеями, которые могут потом реально монетизироваться.

Вообще, если задуматься, то требования, выдвигаемые dфондами похожи на ловушку. Судите сами - проект должен быть масштабируем, внятно монетизироваться, должна быть команда (желательно 2-3 основателя). Не очень то легко себе представить, что 3 взрослых человека, которые должны кормить себя и семью, собираются и некоторое время делают прототип, чтобы потом иметь небольшие шансы получить инвестиции. А что они кушают в промежутках? Более того, если взглянуть на тот же ФРИИ, то единицы команд из всех наборов вообще получили более-менее серьезные инвестиции.

Мы отказались от очной схемы, т.к. не могли просто так бросить бизнес и 3 месяца учиться в Москве и дальше общались с ментором в заочной форме (видеоконференции по скайпу раз в неделю). Естественно, нам были доступны все материалы в эл. виде с очной программы, но откровенно говоря лично для себя их ценности не видел. В итоге нас пригласили на demo day - день презентации инвесторам, а точнее на репетицию этого дня. Посчитав, что это слишком роскошно, чтобы ради 10 минут репетиции ехать в Москву, попросились сразу приехать на demo day и… нас больше никуда не звали:). Это совершенно точно наша вина, т.к. мы с самого начала не ощущали, на то время, какой-то крайне потребности в доп. инвестициях и были вообще удивлены, что нас отобрали в short list участников. В любом случае, желаю ребятам удачи, их частенько критиковали в СМИ, осмеивая поддерживаемые компании, но отрасль молодая, опыта еще не накопилось, и они где-то первопроходцы.

Но есть в России программы, в которые мы хотели бы попасть, но уже нас не берут. Это технологический грант Microsoft, конкурс на получение которого проводится дважды в год. Здесь сделаю небольшое отступление. Мы в своей работе используем все продукты Microsoft, и в частности облачные сервисы Azure. Клиентская часть разрабатывается с помощью Xamarin (бывший Mono) (получили недавно статус партнера этой компании) на C#. В мае 2013 года мы подали на участие в программе Microsoft BizPark и я реально хочу сказать искреннее «спасибо» Microsoft за наличие возможности совершенно легально пользоваться всем нужным нам программным обеспечением, включая оплачиваемые облачные ресурсы Azurе (есть ограничение, но мы еще к нему не подошли - максимально оптимизируем серверные вычисления).

В начале 2014 года мы получили статус Microsoft Startup Accelerator, дающий больше технологической поддержки и существенно расширяющий оплачиваемые Microsoft облачные ресурсы (60 000$ на год). У нас есть куратор и должен признать - работать очень комфортно. Учитывая наш акцент на продукты Microsoft мы очень рассчитывали на получение гранта. Я не буду углубляться про сам грант, все можно почитать на сайте ms-start.ru. Скажу только, что мы подавались дважды в 2013 году и оба раза нам отказали. Причины отказа не прописывают, но на самом деле они на поверхности - у нас некий гибрид бизнес - модели: и не заказная работа и не конструктор приложений. Полуавтомат. Эта модель не масштабируема, она имеет существенные минусы и как раз наши минусы заставили нас пробовать новые проекты.

В мае 2014 года мы снова подали на получение гранта, но уже для поддержки нашего проекта tapki, который является гораздо более масштабируемым бизнесом. Что получилось в итоге - расскажу в части 2, которую уже готовлю для публикации на Хабре.

Что мы имеем на сегодняшний день?

Возвращаясь к повествованию - что у нас сейчас в активе, за чуть больше чем год работы? Команда из 15 человек (большая часть разработчики), ~32 заключенных договоров (по части еще идет разработка и нет платежей) и немногим меньше клиентов на стадии заключения (думают). Казалось бы - супер (кроме прибыли), и все сказанное про плюсы нашего бизнеса конечно здорово, но мы линейны. Стараясь работать в «треугольнике»: качество приложений, цена, сроки - получаются аккуратные мобильные приложения, но есть еще одно измерение - ресурсы! Чем больше у нас клиентов, тем больше нам нужно разработчиков, тем дальше отодвигается точки безубыточности. Это еще один минус, который фактически заставил нас параллельно заняться новым проектом - tapki (вновь увеличивая затраты, заручившись заранее поддержкой инвесторов на проект). Справедливости ради отмечу, что не наблюдается абсолютно четкая линейная зависимость количества людей в бизнесе к количеству клиентов. Некоторые клиенты «замирают» на месяца, не требуя доработок (и соответственно внимания) и мы переключаемся на новые проекты. Данный факт позволяет нам оценить точку выхода на безубыточность и спрогнозировать получение прибыли. Я бы так даже сказал, мы имеем небольшое, но «положительное мат-ожидание» в нашем бизнесе.

Ниже приведен наш управленческий баланс с мая 2013 (запуск бизнеса) по март 2014 года. Видно, что наблюдается рост доходов, но, к огромному нашему сожалению, и рост расходов. Причина роста расходов в том, что мы, набрали к этому времени более-менее весомую базу клиентов, но ведь помимо просто заключения договора, нужно еще и сделать приложения. И здесь мы попали в новую ловушку - нехватка ресурсов. Т.е. нам хватало ресурсов, чтобы поддерживать созданные приложения, но не хватало дабы создавать новые. Если бы мы говорили про конструкторы мобильных приложений, то там не предполагается доработки под клиентов. А у нас они начались. Из таблицы видно, что 50% это обслуживание, 50% - доработки, причем это соотношение сохраняется плюс-минус и по сей день. Рост персонала привел к тому, что нам потребовалось расширять площади - вырос арендный платеж. На что хочу обратить внимание - неравномерность поступления денежных средств. Наши доходы складываются из платежей за поддержку и доработок. Если поддержку еще можно отнести к гарантированному доходу на какой-то обозримый период времени, то доработки - дело исключительно хаотичное. Естественно, мы прикладываем усилия к тому, чтобы стимулировать развитие приложений, но раз на раз не приходится. Естественно, по мере развития клиентской базы, наблюдается общий рост оборотов, но есть месяца, когда вообще нет доработок, и мы «проваливаемся» по финансовому планированию. Стоит так же отметить, что ощутимый рост затрат с декабря 13 по март 14 обусловлен именно тем, что мы стали усиливать команду для ведения нового проекта, но затраты здесь еще не делили. Как уже отмечал, не наблюдаем совсем линейной зависимости между количеством клиентов и программистами. Дело в том, что нагрузка очень неравномерная как для начальной разработке, так и для доработок. У нас есть клиент (крупная сеть fashion), работы по которой начались чуть меньше чем год назад, и это не наша вина - т.к. компания очень крупная, процессы согласования занимают время.

Управленческий баланс май 2013 - март 2014 - наращиваем клиентов, сотрудников и… убытки

Компания работает по упрощенной системе налогообложения (УСН) и в 99.9% случаев мы не сталкивались с проблемами отсутствия НДС со стороны заказчиков. Мы для себя выбрали схему 10% от разницы между доходами и расходами, но т.к. у нас итоговое сальдо отрицательное, по итогу года мы платим 1% от дохода государству (это видно в марте 14 года - 7 460 р. - налог за 2013 год). В начале 2014 года мы увеличили размер занимаемых площадей (виден рост затрат по этой статье), т.к. уже просто не помещались (смежное помещение, дырка в стене - все очень просто). У нас есть небольшое поступление на эл.деньги и, соответственно, есть расходы (оплатить вакансию на hh.ru, например), но это исключение из правил, т.к. мы работаем по договору.

Начиная с апреля 2014 года мы стали делить управленческие балансы - часть команды продолжала заниматься разработкой мобильных приложений, часть - tapki. Наши инвесторы поддержали саму идею (про нее чуть позже) и то, что мы начинаем вычленять один проект из другого. В июле 2014 года мы пришли к тому, что нужно не просто делить по внутреннему учету - деление нужно делать на уровне бухгалтерского тоже (отдельные юр.лица). Точнее сказать, нам просто посоветовали это сделать ребята из ФРИИ, поясняя, что это единственный способ привлекать инвестиционные деньги в новый проект. Стоит признать, что в мире разработки мобильных приложений, только чистые конструкторы относятся инвесторами к лакомым масштабируемым проектам, куда имеет смысл инвестировать. А мы, даже имя платформу, продолжаем (это факт) заниматься заказными проектами. В то же самое время, tapki - это как раз масштабируемый проект и если мы хотим привлекать в него инвестиции, его нужно максимально обособить от материнской компании.

Мы подали на регистрацию нового юр.лица ООО «ТАПКИ» (вообще я советую, если возможно, называть юр.лицо так же, как и бренд - как-то аккуратнее получается) и в конце августа полностью перевели часть команды, ответственную за новый проект в это юр.лицо. Я понимаю, что побочные проект, который мы не выделяли из материнской компании внес определенные искажения в цифры, но понимание, что делить нужно, пришло не сразу, т.к. любой новый проект проходит ряд стадий и только начиная с какого-то этапа оцениваешь, сколько же реально ресурсов он отвлекает.

Управленческий баланс компании до июля 2014 года

Если взять за основу июль 2014 года, то можно сделать следующий вывод - для нашего бизнеса с текущей нагрузкой, «очищенные» ежемесячные затраты будут составлять порядка 900 000 рублей (эта сумма включает в себя в т.ч. и разовые затраты, например - купили кондиционер этим летом, или дополнительный монитор программисту… хотя такие платежи нужно, по-хорошему, вычленять). В июле 2014 у нас было больше входящих платежей за доработки, чем за поддержку, но, как видно из таблицы, это не всегда справедливо. Но совершенно точно могу отметить, что чем больше клиентов, тем больше у вас будет входящих запросов на разного рода доработок.

Ниже приведены (на одном графике) доходы, расходы и окончательные итоги (с мая 2013 по июлю 2014 включительно). Видно, что проект notissimus, как отмечал, до сих пор инвестиционный, но есть надежда, что к зиме 2014 года мы выйдем на ноль и начнем возвращать вложенные инвестором средства. Здесь стоит отметить, что т.к. мы превысили начальные запросы на выделение инвестиций, то возвращать мы будем 100% прибыли (когда она будет) инвестору, а не согласно долям в уставном капитале. Когда вернем сумму превышения начально запрошенных вложений, тогда уже (надеюсь) начнем обсуждать как делить прибыль. Глобально говоря, инвесторы дают деньги как займ, в противном случае, всем акционерам пришлось бы вносить деньги в проект, согласно долям участия в бизнесе. При этом, когда у компании получается прибыль, она начинает возвращать этот займ, в размере, как договоритесь.

Красная линия - итоговый результат деятельности, цифры в скобках, т.к. они отрицательные. Цифры начиная с апреля 14 года можно считать базовыми для студии, которая занимается только разработкой мобильных приложений, без побочных проектов. Можно ли это использовать читателям Хабра для анализа запуска своего бизнеса? Думаю, да, т.к. мы работали в условиях отсутствия с самого старта крупных якорных клиентов (Почта России, тендер 19 000 000 р. на моб.приложения), хотя разумеется, нужно делать существенную поправку на два фактора: у нас есть инвестор и мы выбрали довольно странную модель монетизации и очень нишевую работу.

График управленческих итогов работы компании за год с небольшим

Самому себе я сделал, помимо всех прочих, важный вывод - не нужно стесняться просить деньги за качественную работу, даже если компания очень молодая, и обязательно (!) настаивать на авансовом платеже, если работа предстоит чуть больше чем небольшая. Не поверите, сколько раз мы пожалели на этапе старта очередного проекта, что не получили хоть какие-то средства на счет. Речь не идет о том, что клиенты обманывают, просто это не продуктовый магазин - вы получили на руки товар (например, буханка хлеба) и дали продавцу деньги. Здесь это НЕ работает (я не говорю про государственные тендеры с банковскими гарантиями). Разработка - это не законченная пресловутая буханка хлеба, а постоянный диалог с клиентом, который меняет мнение, забывает, злиться, питает надежды и все это вместе, умноженное на ускоряющие вводные от руководства и т.п. И если работа ведется в аванс, то все риски перекладывается на студию. А в тех проектах, где были авансовые платежи - ситуация довольно быстро переходила в конструктивную плоскость. Более того, сейчас, для сложных задач, мы настаиваем на 100% предоплате, стараясь объяснить клиенту почему так.

Что же такое tapki? Создавая мобильные приложения для розницы, волей-неволей задумаешься над тем, чтобы свести воедино свой опыт и клиентов в нечто агрегирующее, масштабируемое. В марте 2014 эти идеи, витающие в воздухе, обрели что-то более-менее внятное и мы для себя решили однозначно, что нужно выделять часть внутренних ресурсов на этот проект. Это агрегатор товаров (в будущем может услуг) от розничных компаний в разных сегментах, работающий на всех платформах, с упором на товарные акции и распродажи. Немного банально звучит, но откровенно говоря у нас до сих пор нет «выстраданной» бизнес-модели проекта, которая получила бы подтверждение жизнеспособности на практике. Хотя уже сейчас ясно, что делать конкурента Яндекс.Маркету просто глупо, поэтому мы видим нестандартные и интересные решения в части приближения online к offline с помощью технологии ibeacon.

Само название получилось случайно, в какой-то день утром стали обсуждать варианты названия, составили список, а затем, во время обеда, кто-то из ребят предложил это название и зацепились. Не всем сразу это понравилось, но постепенно, и самые ярые противники названия втянулись. Домены tapki.ru и tapki.com оказались заняты (и не удивительно) и я, не ожидая никакого ответа, написал владельцам tapki.com рассудив, что при прочих равных домен в зоне.com интереснее и перспективнее. Ответ пришел на следующий день с ценой 1875$. Никакого торга. Предлагалось купить домен через сервис посредника escrow.com, который просил за свои услуги сверху что-то около 100$ и, не имея опыта работы с зарубежными сквоттерами, решили переплатить. Схема простая - деньги депонирует посредник и перечисляет продавцу с момента изменения данных whois (по кредитной карте оплатили). На всю процедуру покупки ушло порядка недели и в деньгах порядка 77 000 р. Не дешево, но как мне кажется, для долгосрочного проекта - это разумная инвестиция. Любопытно, что когда рассказал друзьям в Facebook про покупку домена tapki.com, мне посоветовали так же зарегистрировать fapki.com, т.к. люди могут ошибаться при наборе. Это было утром, около 11.00, я посмотрел и удивился, что домен fapki.com свободен, а когда все же решился зарегистрировать, после обеда домен был занят - сквоттеры не дремлют, короче. Было бы здорово заодно купить домен tapki.ru - но не ясно кому писать, т.к. контактов в whois нет.

Тенденции

Чем пользуются владельцы мобильных телефонов?

• Больше половины (53%) используют скачанные приложения
• Приблизительно столько же (52%) через мобильный телефон заходят на сайты
• Более трети людей (38%) используют социальные сети со своего мобильного телефона
• Чуть меньше людей играют в игры (34%)
• Примерно три четверти пользователей общаются через мобильные телефоны (помимо звонков): это могут быть SMS, приложение социальной сети, мессенджер

Статистика

Что покупают

За 2012 год в РФ продано порядка 12,6 миллионов смартфонов: Россия считается одной из быстроразвивающихся в этом плане стран.

Если мы посмотрим на статистику продаж смартфонов по операционным системам, мы увидим следующее:

• 62% продаваемых смартфонов – это Android-устройства;
• На втором месте Symbian - 15% рынка;
• Оставшуюся долю делят bada, iOS и Windows Phone (если взять этот график только по Москве, то распределение, наверное, будет смещаться в сторону увеличения доли продукции Apple)

Если взглянуть на такой же график по всему миру, то увидим, что и тут Android в авангарде с ¾ рынка.

За второй квартал 2012 года по всему миру было продано 104 миллиона телефонов Android - как население довольно крупной страны. Но нас как мобильных разработчиков интересует не только наличие смартфона, но и то, как с ним работают. Существенная доля обладателей устройств на Android пользуется ими как обычными телефонами: SMS, звонки - и все. Они не активируют устройство в Google Play, не скачивают приложения.

Чем пользуются

Не все люди обзавелись телефонами в 2012 году, поэтому реальное распределение сил среди мобильных операционных систем демонстрирует наша внутренняя статистика. В эту статистику входят Россия и страны СНГ: Украина, Белоруссия, Казахстан, Узбекистан.

• 73,5% – это Java-телефоны
• Android-устройства находятся на втором месте с 11,6%
• Наследие компании Nokia, Symbian, совсем немного отстает от Android с 11%
• Яблочной продукцией обладают 3,5% пользователей рунета
• Самые внимательные увидят на диаграмме Microsoft с Windows Phone (менее 1%)

Установка приложений

При выборе платформы, под которую будет разрабатываться приложение, важно знать статистику по уже существующим приложениям. Графики исследовательской компании App Annie от сентября 2012 года показывают, как растут два конкурирующих магазина Apple и Google.

По количеству скачиваний на первом месте Google Play: больше устройств, больше скачиваний, больше трафика и рост при этом +66% по сравнению с январем 2012 года. Рост iOS оказался в два раза меньше, порядка 30%. Но главный график – какую выручку приносят пользователи. И здесь ситуация в корне иная. Проще зарабатывать на iOS, но деньги есть и в Google Play, если уметь их забирать.

Типы мобильных приложений

На практике можно разделить приложения для мобильных устройств на три типа.

Мобильные сайты, веб-приложения

Это самый распространенный тип приложений для мобильных устройств. Современные смартфоны в состоянии отобразить обычный сайт. Им доступно все то, что мы привыкли видеть в десктопных приложениях - поддержка HTML5 делает свое дело. Помните, что веб-приложения отлично подходят для стартапа: именно они позволяют получить большой результат за маленькие деньги и за небольшой срок. Еще один плюс мобильного сайта по сравнению с другими мобильными приложениями – это кроссплатформенность. Однако есть и минус, притом весомый: с ними достаточно сложно заработать.

Гибридные приложения

При таком подходе вы получаете доступ ко всем плюсам API операционной системы: приложение обрастает push-уведомлениями и другими приятными плюшками, кроме того, теперь ваш продукт можно размещать в сторах. При этом основной контент все еще представляет собой платформонезависимую страничку с версткой, размещенную на сервере. Это позволяет вносить косметические изменения в продукт без выпуска новой версии: достаточно залить изменения на сервер. Гибридные приложения – отличное решение для тех, кто начинает бизнес или хочет проверить свою идею, показать ее инвестору, друзьям.

Нативные приложения

Этот вид приложений самый ресурсоемкий, но вместе с этим он позволяет по максимуму использовать возможности, предлагаемые каждой конкретной операционной системой. Как следствие, нативные приложения выигрывают как по функционалу, так и по скорости работы у других типов мобильных приложений. Именно к такому подходу сейчас приходят те компании, которые делали комбинированные приложения. Например, Facebook начинала с комбинированного приложения: нативные контролы (переключатели, вкладки и так далее) и веб-страница в качестве контента. Несмотря на то, что это неплохое решение, проблемы с производительностью приводят к тому, что разработчики отходят от комбинации с вебом.

Статистика

Приведу статистику скачиваний на примере наших мессенджеров.

Во-первых, у нас есть приложение ICQ, которое постоянно развивается: среди последних изменений стоит отметить аудиозвонки. Второй мессенджер Mail.Ru Group – Агент. В Агенте реализован примерно тот же функционал, и, хотя у него была немного другая история развития, мы выпускаем версии практически под все платформы и его можно найти в любом сторе.

Основная разница между двумя этими приложениями – это их аудитория. ICQ – это международный продукт. Программа скачивается не только в России, им активно пользуются жители Европы, Латинской Америки. Агент же изначально делался в России и для русскоязычных пользователей.

Тем интереснее сравнить статистику скачиваний из магазинов.

Большая часть 62% иностранной аудитории идет в Google Play. Примерно 1/5 идет в AppStore, 14% - в Ovi Store. И уже оставшиеся 5% делят магазины для платформ Windows Phone (4%) и Samsung Bada (1%). С Агентом ситуация в корне другая: доли Google Play и Ovi примерно одинаковые. Ну а 10% AppStore наглядно демонстрируют любовь к «яблочной» продукции в нашей стране.

Процесс создания мобильного приложения

Итак, перейдем к самому вкусному: процессу разработки мобильного приложения.

User Story

Прежде всего, необходимо определить, что и для кого мы пишем. Ответы на эти вопросы оформляются в User Story. На картинке вы можете посмотреть на реальный тикет в нашем трекере. Он описывает, как существующий пользователь ICQ может войти в приложение, и какие проблемы он может встретить. На этом этапе важно проработать все возможные сценарии, чтобы не было неприятных сюрпризов на более поздних этапах разработки.

Важно понимать, что за каждым пунктом в вашем to-do листе скрывается огромный айсберг функционала. Старайтесь фрагментировать и конкретизировать задачи. Крупные хотелки лучше всего разделить на несколько этапов (релизов в стор). Однако это тема отдельной дискусии, вернемся к этапам создания приложения.

Проектирование и дизайн

После составления User Story начинается проектирование и разработка дизайна.

На этом этапе мы используем прототипы, которые мы вешаем на доску и стрелочками показываем, как будет происходит навигация.

При разработке дизайна обязательно используются гайдлайны.

Гайдлайн в общем понимании – это документ, который выпускает компания, и по которому дизайнеры и разработчики понимают принцип построения взаимодействия приложения с пользователем. Условно говоря, для iOS кнопки надо делать круглыми, а для Windows Phone – квадратными. Однако мы используем и внутренние гайдлайны для разработчиков. Таким образом результат работы дизайнера чаще всего состоит из макетов, гайдлайнов и нарезки графики.

Макеты лучше всего подавать «перелинкованными», например с помощью ProtoTypr, чтобы была понятна логика переходов. Гайдлайны содержат в себе информацию об отступах, размерах, визуальных эффектах, механике анимации и пр. Этот этап можно пропустить, если в вашем проекте один дизайнер и один разработчик, сидящие рядом друг с другом. Третья часть результата - нарезка графики - должна содержать минимум необходимых графических ресурсов (заботимся о весе приложения), иметь версии для разных разрешений экранов. Чаще всего мы рисуем для ретины и xhdpi-экранов. Далее идет подготовка для неретины и mdpi автоматизированными средствами (если допустимо их использование). Чаще всего руками приходится готовить hdpi-ресурсы.

Передача в разработку. Обсуждение и необходимые правки описания

После получения макетов, гайдлайна и нарезки, начинается работа разработчика. Мы передаем в разработку все то, что придумали, и ожидаем ранний результат. Это не значит, что работа над архитектурой и пользовательским интерфейсом закончена. Иногда у разработчиков появляются интересные идеи, которые вносят коррективы в изначальный план. Когда разработка завершена, наступает стадия тестирования.

Тестирование

Существует немалое количество способов протестировать приложение.
В мобильной разработке тестировщик – это человек, вокруг которого одни телефоны. У нас есть огромный шкаф, в котором лежат как старые телефоны, так и самые свежие новинки. Внутри мы стараемся тестировать по тест-кейсам. Если внедряется новая фича, по ее описанию составляется тест-план.
Существуют сервисы, помогающие в тестировании. Мы используем HockeyApp – приложение, позволяющее раздавать наш продукт бета-тестерам. Мы пишем в социальных сетях: «Ребята, у нас новое крутое приложение. Кто хочет попробовать?» Желающие получают билд, пользуются приложением, а сервис собирает статистику, составляет креш-репорт и отправляет все это нам.
Также есть сервисы, позволяющие протестировать приложение на разных операционных системах - например, все Android-прошивки версии 2.1 или 2.3. Вы отдаете приложение, сервис скриншотит весь путь, который вы задали, присылает картинки вам на почту, и вы проверяете, все ли в порядке.

Мониторинг

Итак, вы разработали, протестировали приложение, залили его в стор. Для отслеживания статистики скачиваний можно использовать сервис Distimo. Он показывает статистику по пользователям, которые приходят в стор, чтобы скачать приложения, и агрегирует комментарии.

Важно понимать, что люди более склонны оставлять негативные комментарии. Если у человека все хорошо, он чаще всего просто пользуется приложением, не комментируя. При стабильной работе наших приложений мы получаем 40-50 комментариев ежедневно. В день ошибки количество записей может доходить до 400 на одной платформе. Поэтому имейте в виду, что комментарии – это не полная оценка вашей работы, скорее еще один баг-трекер.

Изменить ситуацию может довольно распространенных «хак» - окно Rate Us. С предложением оставить положительный комментарий в сторе, а в случае проблем написать разработчику. Эффект достаточно сильный, главное - правильно продумать алгоритм показывания диалога юзеру.

Помимо комментариев Distimo показывает количество скачиваний, заработанные деньги, а также откуда скачивают ваши приложения.

Еще один интересный мониторинговый сервис – Flurry. Он помогает собирать клиентскую статистику. Flurry предоставляет отчет о том, что делает пользователь в вашем приложении: сколько раз он нажал на кнопку, сколько раз возвращался в приложение и более общие параметры - аудитория, география, пол, возраст и пр.

В некоторых мобильных продуктах мы также используем подсчет клиентской статистики с помощью Google Analytics. Разницы при сравнении с Flurry нет практически никакой. Минусы в скорости работы и обработки логов есть в обоих случаях, однако, если вы привыкли работать с гугловским интерфейсом, можете использовать этот инструмент.

Несмотря на большое количество сторонних сервисов, у нас есть собственная статистика. Какими бы хорошими не были внешние источники, их нужно проверять. Мы способны сами оценивать статистику, но для этого необходимо строить инфраструктуру для генерации отчетов, еженедельной отправки отчетов по email и других вещей, упрощающих жизнь. Поэтому нам проще использовать такие сервисы, как Flurry и Distimo, а к внутренним логам обращаться при возникновении вопросов. Наша практика показывает, что такой подход оправдан: периодически наши данные и данные сервисов несколько разнятся. Если вы склонны проверять статистику, используйте разные источники.

Специфика

Что нужно помнить?

• На каждой новой платформе пользователь ожидает увидеть богатое приложение. Он рассуждает следующим образом: «Я сидел на плохом Java-телефоне, при этом мог пользоваться аськой. Я купил новый телефон, захожу в Marketplace, а там нет ICQ? Вы чем там занимаетесь?» Пользователь не принимает в расчет того, что вам приходится делать приложение с нуля. Новая платформа – это новые девайсы, новая документация, новые ресурсы.
• Чем популярнее платформа, тем больше у вас конкурентов. На данный момент существует два стора, на примере которых это отлично видно: AppStore и Google Play. Если у вас есть идея приложения, которое легко монетизируется или просто получит много скачиваний, вбейте ключевые слова в поиске и скорее всего вы обнаружите, что такое приложение существует. Чем популярнее платформа, тем больше конкурентов. В таких случаях надо тщательно изучать аналоги, смотреть статистику, пытаться понять, по каким параметрам существующие решения можно превзойти.
• Важно понимать, как пользователи выбирают приложения. Изначально человек не собирается покупать конкретное приложение, он просто смотрит список. Например, по запросу «бесплатная музыка». Иконка и первые две строчки описания – это то, что человек видит и оценивает в первую очередь. Если иконка приличная, можно покупать; соответственно, плохая иконка уменьшает количество скачиваний.
• Очень важно попасть в топ магазина приложений. Попасть в топ стора – очень хорошо, закрепиться там – залог успеха. Зачем это нужно? Когда пользователь хочет что-нибудь скачать, он заходит в чарт и видит, какое приложение сейчас на первом месте по числу скачиваний. Очень важно туда попасть, потому что это своего рода замкнутый круг. Приложение попадает в чарт, его видят пользователи, они его скачивают, оно снова попадает на первое место, и дальше итерации продолжаются. Поэтому всеми силами добывайте скачки и рейтинг: просите мам, бабушек, соседей ставить приложению пятерки. Стоит сказать, что на рынке полно решений для гарантированного вывода программы в топ. Однако органических пользователей это приносит мало, что не мешает продолжать эксперименты.
• Помните, что время публикации может доходить до нескольких недель. Допустим, вы разработали и протестировали приложение, обзвонили всех блоггеров или СМИ и сказали: «У меня новое приложение, приходите на пресс-конференцию». Вы его отправляете в AppStore и вынуждены ждать семь рабочих дней в России. В этом случае Google Play – рай для оперативных обновлений, где публикация занимает несколько часов.
• Фрагментация операционной системы. Если вы разрабатываете приложения под Android, учитывайте фрагментацию и существование целого зоопарка устройств. Это сказывается на времени разработки на всех этапах: проектирование, дизайн, разработка и особенно тестирование.
• В сторе невозможно общаться с пользователями. Например, пользователь пишет, что у него в ICQ не ходят сообщения. Он недоволен и выражается очень красочно, но не очень информативно. У нас нет возможности с ним связаться и узнать о проблеме подробнее. Все, что мы можем сделать – залезть в мониторинг и посмотреть, ходят ли у нас сообщения. Может быть, его заблочил антиспам.
• Сейчас некоторые сторы обзаводятся админкой, в которой можно задать вопросы пользователю, выяснить его контактные данные, посмотреть, в каких странах скачивают ваше приложение, но пока ситуация не слишком улучшилась. Стоит отметить, что Google Play продолжает добавлять эту возможность некоторым разработчикам, например нашей компании она доступна.
• Время на тестирование. Существует несколько способов протестировать приложение. Можно иметь тестеров в штате – с тест-кейсами, тест-планами, которые они обязательно проходят. Кроме того, существует сервис для тестирования – вы платите за найденные баги. Вы выкладываете приложение, его тестируют 20 тысяч человек. В этом подходе, конечно, есть плюсы и минусы.
• Кадры в мобильной индустрии решают все. Хороших мобильных разработчиков сложно найти даже крупным компаниям, таким как Mail.Ru Group, Яндекс или Google. Именно поэтому мы ведем работу со стажерами - потому что иногда легче взять толкового студента и обучить его.

Заключение

Я постарался рассказать вам о базовых особенностях и подводных камнях мобильной разработки, которые встречались нам на нашем пути. Надеюсь, пост оказалась вам полезным. Если у вас остались вопросы по теме, или вы знаете что-то, что может быть полезно нам, давайте обсудим это в комментариях.

Нажав на кнопку "Скачать архив", вы скачаете нужный вам файл совершенно бесплатно.
Перед скачиванием данного файла вспомните о тех хороших рефератах, контрольных, курсовых, дипломных работах, статьях и других документах, которые лежат невостребованными в вашем компьютере. Это ваш труд, он должен участвовать в развитии общества и приносить пользу людям. Найдите эти работы и отправьте в базу знаний.
Мы и все студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будем вам очень благодарны.

Чтобы скачать архив с документом, в поле, расположенное ниже, впишите пятизначное число и нажмите кнопку "Скачать архив"

###### ###### ## #### ######
## ## ## ## ## ## ##
##### ## ### ## ## #####
## ## ## ##### ##
## ## ## ## ##
## ## ## ## ## ## ## ##
#### ## ###### #### ####

Введите число, изображенное выше:

Подобные документы

Характеристика компании Йота и особенности ее функционирования на рынке мобильного Интернета в России. Проведение сегментирования и позиционирование относительно марки и продукции. Миссия и цели предприятия. Разработка маркетинговой стратегии компании.

дипломная работа , добавлен 17.04.2015


Теоретические аспекты исследования конъюнктуры рынка и разработки нового товара. Разработка проекта продвижения товара, исследование рынка сбыта и разработка проекта продвижения товара ООО "Вельвет Мьюзик". Расчет показателей экономической эффективности.

дипломная работа , добавлен 03.08.2010


Функции мобильного телефона, его значение в современной жизни. Возможности бизнеса, цели инновационного проекта. Характеристика инновационного продукта. Потенциальная доля рынка для Samsung GalaxySkin. Конкуренция и конкуренты, план маркетинга продукта.

реферат , добавлен 08.11.2012


Классификация мобильных приложений. Способы монетизации мобильных приложений. Аналитика мобильных игр. Разработка маркетинговой стратегии для игрового продукта. Ценообразование и внутриигровые покупки, анализ целевого рынка и инструменты продвижения.

дипломная работа , добавлен 04.09.2016


Анализ альтернативных способов продвижения алкогольной продукции. Разработка проекта глобальной стратегии сокращения вредного употребления алкоголя. Использование для рекламы социальных сетей, промо-кодов страниц в интернете, мобильных приложений.

реферат , добавлен 16.07.2016


Сущность мобильного маркетинга, его методы и задачи. Особенности, сферы применения и перспективы развития мобильного маркетинга, его преимущества и недостатки. Типология сервисов мобильного банкинга, основные инструменты и решаемые с помощью них задачи.

контрольная работа , добавлен 03.02.2012


Краткое описание предлагаемого рынка товара: контактная информация, цели создания и дизайн мобильного телефона. Фирмы, выпускающие аналогичный товар. Краткое описание конкурентов. Выявление привлекательных сегментов рынка. Оценка возможности реализации.

курсовая работа , добавлен 13.01.2011